8,4 Mio. Views: Mit Instagram vom Außendienst zum Kunden #230

.
.
.

8,4 Mio. Views: Mit Instagram vom Außendienst zum Kunden #230

Kann Instagram für Handelsvertreter tatsächlich neue Kunden bringen? Andreas Paßlack liefert darauf eine ziemlich konkrete Antwort: Innerhalb weniger Monate erzielte sein Account rund 8,4 Millionen Views, baute etwa 2.400 Follower auf und führte zu ersten konkreten Kundenabschlüssen.

Dabei arbeitet er weder mit einem professionellen Filmteam noch mit aufwendigen Produktionen. Viele seiner Reels entstehen direkt aus dem Außendienst: im Auto, im Hotel oder sogar in der Waschanlage.

In dieser Podcastfolge von Handelsvertreter Heroes spricht Andreas mit André Keeve darüber, warum Instagram für Handelsvertreter funktionieren kann, welche Inhalte Reichweite erzeugen und warum Reichweite allein noch kein Geschäftsmodell ist.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Podcastfolge

• Identifikation schlägt Hochglanz: Menschen reagieren auf Situationen, die sie aus ihrem eigenen Außendienstalltag kennen.
• Content muss nicht kompliziert sein: Ein einfaches Reel kann laut Andreas in zehn bis 15 Minuten produziert werden.
• Reichweite braucht ein Geschäftsziel: Follower und Views sind für Andreas nur der Anfang eines Vertriebsprozesses.
• Vertrauen entsteht über mehrere Ebenen: Humor und Alltagssituationen schaffen Aufmerksamkeit, fachlichere Inhalte und Gespräche bauen die Beziehung weiter aus.
• Auch Entscheider sind auf Instagram erreichbar: Unter den über Instagram gewonnenen Kunden von Andreas befinden sich laut seiner Aussage auch Geschäftsführer.
• Online und offline gehören zusammen: Andreas nutzt Social Media als Hebel für Sichtbarkeit, sieht die stärkeren persönlichen Verbindungen aber weiterhin im direkten Austausch.

Wie kam Andreas Paßlack auf die Idee, Instagram für den Außendienst zu nutzen?

Andreas Paßlack ist seit vielen Jahren im Außendienstvertrieb aktiv. Seine ersten Vertriebserfahrungen waren stark offline geprägt: Menschen direkt ansprechen, auf Messen unterwegs sein und klassische Kaltakquise gehörten für ihn zum Alltag.

Später beschäftigte er sich intensiver mit Online-Marketing. Er nutzte unter anderem Xing und LinkedIn und baute sich dort bereits eine größere Reichweite auf. Als er 2026 wieder stärker in den Direktvertrieb und in die Selbstständigkeit einsteigen wollte, stellte sich für ihn erneut die Frage: Welche Zielgruppe will ich ansprechen und über welchen Kanal erreiche ich sie?

Die Antwort war zunächst gar nicht selbstverständlich. Ausgerechnet Außendienstler als Zielgruppe auszuwählen, fand Andreas anfangs wenig attraktiv. Schließlich kannte er die Branche und ihre Eigenheiten selbst sehr genau.

Dann änderte sich seine Perspektive. Genau diese Erfahrung war sein Vorteil. Er konnte über Dinge sprechen, die er selbst erlebt hatte: lange Strecken, Hotelaufenthalte, Müdigkeit, Kundentermine und Situationen, die außerhalb des Außendienstes teilweise kaum jemand nachvollziehen kann.

Am 16. Juni 2026 startete er seinen Instagram-Ansatz gezielt rund um diese Themen.

Warum funktionieren alltägliche Außendienst-Situationen auf Instagram?

Ein zentraler Begriff im Gespräch ist Identifikation. Andreas versucht nicht zuerst, Vertrauen über umfangreiche Fachbeiträge aufzubauen. Der erste Schritt ist viel einfacher: Ein Außendienstler soll einen Beitrag sehen und denken: Das kenne ich.

Dafür greift Andreas Situationen auf, die in seinem Arbeitsalltag tatsächlich vorkommen. Ein Beispiel ist der Moment im Hotelzimmer: mehrere Tage unterwegs, kaum Zeit zum Umziehen und am Abend trotzdem noch ein Essen mit Kunden oder Geschäftspartnern.

Ein entsprechender Beitrag erreichte nach seiner Aussage rund 600.000 Aufrufe und brachte etwa 400 neue Follower.

Auch die Waschanlage wurde zum Content-Motiv. André Keeve spricht in der Folge ein Video mit rund 131.000 Views an. Zu sehen ist im Grunde nur die Situation in der Waschanlage. Genau das macht für Andreas einen Teil des Reizes aus: Viele Außendienstler kennen diesen Moment.

Es geht also nicht zwingend darum, spektakuläre Situationen zu produzieren. Häufig reicht ein alltäglicher Moment, wenn er für die Zielgruppe sofort verständlich ist.

Wie aufwendig müssen erfolgreiche Instagram Reels im Außendienst sein?

Der Produktionsaufwand ist bei Andreas bewusst niedrig. Bei kurzen Reels ohne gesprochenen Text benötigt er nach eigener Aussage häufig nur etwa zehn bis 15 Minuten.

Als Schnittlösung nutzt er unter anderem die Instagram-eigene Anwendung Edits. Ein professioneller Cutter ist dafür nicht notwendig.

Auch bei den Aufnahmen bleibt das Setup simpel. Andreas steigt beispielsweise ins Auto, läuft irgendwo hin oder filmt das Öffnen einer Hotelzimmertür mit Koffer. Wichtig ist für ihn, dass im Bild etwas passiert.

Ein besonders ungewöhnliches Beispiel entstand aus einer realen Situation während eines Ladevorgangs seines E-Autos. Andreas hatte Hunger, kaufte sich bei Aldi ein Stück Parmesan und aß es anschließend im Auto. Eine Bekannte empfahl ihm, genau diese Szene als Content zu verwenden.

Seine erste Reaktion war Skepsis: Ist das nicht zu ungewöhnlich oder unseriös? Gleichzeitig kennt fast jeder Außendienstler Situationen, in denen unterwegs improvisiert gegessen wird. Andreas überzeichnete diese Erfahrung lediglich durch das Parmesanstück.

Solche kleinen Irritationen können dazu führen, dass Menschen im Feed kurz anhalten. Genau dieser Moment ist bei Kurzvideos entscheidend.

Was ist die wichtigste Hook für Instagram Reels?

Andreas beschreibt kein festes Erfolgsrezept für die ersten Sekunden. Sein Ansatz ist pragmatischer: Es muss etwas passieren, das den Nutzer zum Anhalten bringt.

Das kann Bewegung sein. Es kann eine ungewöhnliche Situation sein. Oder es kann ein Bild sein, das ein Außendienstler unmittelbar aus dem eigenen Alltag kennt.

Bemerkenswert ist dabei, dass Andreas nicht für jedes Reel eine komplett neue Szene produziert. Aus einer einzigen Aufnahme, beispielsweise dem Betreten eines Hotelzimmers, hat er mehrere unterschiedliche Reels erstellt. Nach seiner Aussage brachten ihm Varianten aus einer solchen Szene insgesamt mehrere Hundert neue Follower.

Damit wird ein wichtiger Punkt deutlich: Wer Instagram für Handelsvertreter nutzen möchte, braucht nicht jeden Tag eine neue große Idee. Ein relevanter Moment aus dem Arbeitsalltag kann mehrfach aus unterschiedlichen Blickwinkeln verarbeitet werden.

Warum sind 8,4 Millionen Views allein noch kein Erfolg?

Zum Zeitpunkt der Aufnahme hatte Andreas mit ungefähr 100 Content-Pieces inklusive Test-Reels rund 8,4 Millionen Reichweite erzielt. Gleichzeitig macht er im Gespräch deutlich, dass diese Zahl allein für ihn nicht entscheidend ist.

Er kennt Accounts mit vielen Tausend Followern, bei denen hinter der Reichweite kein klarer geschäftlicher Prozess steht. Genau das möchte er vermeiden.

Für Andreas ist Social Media kein Hobby, sondern ein Werkzeug für sein Geschäft. Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht nur: Wie viele Menschen sehen meinen Content? Sondern: Was soll anschließend passieren?

Die nächsten Schritte können beispielsweise ein persönliches Gespräch oder eine konkrete Eintragung sein. Andreas arbeitet unter anderem mit einem sogenannten Vitalcheck. Interessenten können dort Angaben zu ihrer aktuellen Situation machen. Anschließend geht Andreas mit ihnen ins persönliche Gespräch.

Der Content übernimmt dabei die Vorarbeit. Menschen haben ihn bereits mehrfach gesehen, kennen seine Art und können seine Themen einordnen. Dadurch startet ein Gespräch auf einer anderen Ebene als bei einem vollkommen unbekannten Kontakt.

Wie wird aus Instagram-Reichweite ein Kunde?

Andreas beschreibt seinen Ansatz als klassischen Trichter. Oben spricht er zunächst relativ breit über das Thema Außendienst. Im weiteren Verlauf richtet er sich gezielter an selbstständige Handelsvertreter und Personen, für die sein Angebot relevant sein könnte.

Zum Zeitpunkt der Podcastaufnahme hatte Andreas nach eigener Aussage rund 36 bis 37 Gespräche geführt und daraus zwölf Kunden gewonnen. Besonders wichtig ist ihm dabei eine Einordnung: Diese Menschen kannte er vorher nicht.

Unter den Kunden seien unterschiedliche Außendiensttypen sowie mehrere Geschäftsführer gewesen. Damit widerspricht seine Erfahrung auch dem Einwand, relevante Entscheider seien über Instagram grundsätzlich nicht erreichbar.

Ein Beispiel aus der Folge zeigt, wie der Prozess entstehen kann. Ein Geschäftsführer reagierte auf Inhalte von Andreas und fühlte sich an die Zeit zurückversetzt, in der er selbst stärker im Außendienst aktiv gewesen war. Daraus entwickelte sich zunächst ein Austausch. Erst später kamen konkrete persönliche Themen zur Sprache, an die Andreas mit seinem Angebot anknüpfen konnte.

Entscheidend ist die Reihenfolge: nicht sofort verkaufen, sondern zunächst Identifikation und Bindung schaffen und anschließend den Schritt in ein konkretes Gespräch ermöglichen.

Welche Rolle spielen Vertrauen und persönliche Themen im Außendienst?

Andreas merkt nach eigener Aussage, dass seine Zielgruppe teilweise mehr Zeit benötigt, bis echte Offenheit entsteht. Gerade im Außendienst werde nicht immer gerne über Schwierigkeiten gesprochen.

Er nennt Themen wie Belastung, Energie, Schlaf oder mentale Gesundheit. Im beruflichen Alltag treffe er immer wieder Menschen, die offen berichten, dass sie sich überlastet fühlen oder bestimmte Dinge gerade nicht gut laufen.

Auf Social Media möchte Andreas deshalb nicht nur eine perfekte Fassade zeigen. Seine Inhalte sollen nahbar wirken und auch Situationen zeigen, die nicht nach klassischer Vertriebserfolgsstory aussehen.

Humor spielt dabei eine wichtige Rolle. Andreas möchte Leichtigkeit in seinen Content bringen, ohne die realen Herausforderungen des Außendienstes auszublenden.

Genau diese Mischung kann für Handelsvertreter interessant sein: Menschen folgen nicht zwangsläufig deshalb, weil jemand jeden Tag fachlich perfekte Inhalte veröffentlicht. Sie folgen häufig, weil sie sich selbst in einer Person, einer Situation oder einer Erfahrung wiedererkennen.

Kann jeder Handelsvertreter mit Instagram Kunden gewinnen?

Andreas ist überzeugt, dass der Ansatz grundsätzlich in sehr unterschiedlichen Branchen funktionieren kann. Im Gespräch überträgt André Keeve das Beispiel auf einen Handelsvertreter aus dem SHK-Bereich, der Installateure als Zielgruppe hat.

Andreas sieht dort sogar viel Potenzial, weil sich aus Kundenbesuchen, Baustellen und dem Arbeitsalltag zahlreiche Situationen ergeben können, die sich zeigen lassen.

Der Grundgedanke lautet: Nimm deine Zielgruppe in deinen tatsächlichen Arbeitsalltag mit.

Dafür braucht es laut Andreas nicht automatisch einen professionellen Produktionsapparat. Im Gegenteil: Ein zu stark produzierter Auftritt könnte aus seiner Sicht sogar einen Teil der Authentizität verlieren lassen.

Professionelle Unterstützung würde ihm zwar ermöglichen, deutlich mehr Content zu produzieren und mehr Varianten zu testen. Gleichzeitig möchte er die unmittelbare, teilweise unperfekte Wirkung seiner bisherigen Inhalte bewahren.

Warum braucht Instagram für Handelsvertreter ein klares Vertriebsziel?

Am Ende der Folge formuliert Andreas seinen Ansatz besonders klar: Social Media ist für ihn kein Selbstzweck.

Instagram bietet ihm die Möglichkeit, seine Kommunikation zu vervielfachen. Wenn mehrere Hundert Menschen eine Story sehen, erreicht er mit einer einzigen Veröffentlichung sehr viele Personen gleichzeitig. Diesen Hebel hätte er in einem klassischen Einzelgespräch nicht.

Trotzdem ersetzt Online-Kommunikation für ihn nicht den persönlichen Kontakt. Seine Devise lässt sich sinngemäß so beschreiben: online Aufmerksamkeit und Kontakte gewinnen, offline die wirkliche Beziehung vertiefen.

Damit wird Instagram für Handelsvertreter vor allem dann interessant, wenn es in einen bestehenden Vertriebsprozess eingebunden wird. Das Ziel kann ein Gespräch, ein Lead oder ein neuer Kunde sein. Entscheidend ist, dass dieses Ziel bereits feststeht, bevor dauerhaft Content produziert wird.

Wie will Andreas Paßlack seinen Instagram-Kanal weiterentwickeln?

Nach dem erfolgreichen Start möchte Andreas weitere Content-Formate testen. Als nächsten Schritt plant er unter anderem gesprochene Reels aus dem Auto.

Damit will er stärker auf die nächste Ebene gehen: mehr Vertrauen, engere Bindung und anschließend eine bessere Konvertierung.

Sein langfristiges Ziel sind zehn Kunden pro Monat. Dafür soll nicht nur mehr Reichweite entstehen. Auch der Prozess hinter der Reichweite soll weiter optimiert werden.

TikTok nutzt Andreas bereits teilweise, indem er einzelne Inhalte dort ebenfalls veröffentlicht. Der Schwerpunkt liegt zum Zeitpunkt der Podcastaufnahme allerdings weiterhin auf Instagram.

Fazit: Was Handelsvertreter aus dieser Folge mitnehmen können

Instagram für Handelsvertreter muss weder Hochglanzproduktion noch Influencer-Karriere bedeuten. Das Beispiel von Andreas Paßlack zeigt einen anderen Ansatz: reale Situationen aus dem Außendienst, klare Zielgruppenansprache, Humor und ein definierter Vertriebsprozess dahinter.

Seine Ergebnisse nach wenigen Monaten sind konkret: rund 2.400 Follower, 8,4 Millionen Views, etwa 36 bis 37 geführte Gespräche und zwölf daraus gewonnene Kunden zum Zeitpunkt der Aufnahme.

Für Handelsvertreter und Vertriebsunternehmer liegt der wichtigste Gedanke deshalb vielleicht nicht in der Frage, welches Reel viral gehen könnte. Entscheidender ist: Welche Situationen aus meinem Alltag erkennt meine Zielgruppe wieder und welchen nächsten Schritt möchte ich mit meinem Content auslösen?

Genau dann wird aus Instagram mehr als ein Kanal für Likes und Reichweite. Es wird zu einem zusätzlichen Werkzeug für Sichtbarkeit, Gesprächsanbahnung und Neukundengewinnung.

Mehr über die Erfahrungen von Andreas Paßlack und seinen Weg vom Außendienst-Content bis zur Kundengewinnung hörst du in Folge 230 von Handelsvertreter Heroes: „8,4 Mio. Views: Mit Instagram vom Außendienst zum Kunden“.

📣 MEHR ZUM PODCAST

Handelsvertreter Heroes – Digital Talk: Praxis, Tools & Strategien für Handels- und Industrievertretungen.
🎧 Auf Spotify, Apple Podcasts & YouTube.