Vom Vertriebsmanager zum Vertriebsunternehmer – der Weg von Bernd Mehrtens (#226)

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Vom Vertriebsmanager zum Vertriebsunternehmer – der Weg von Bernd Mehrtens (#226)

Wie wird aus einem erfahrenen Vertriebsmanager ein selbstständiger Vertriebsunternehmer? Bernd Mehrtens hat diesen Schritt nach vielen Jahren im Vertrieb und in leitenden Positionen bei internationalen Premium-Marken gewagt.

In der Podcastfolge spricht er über seinen Weg von der Ausbildung zum Holzmechaniker über verschiedene Vertriebs- und Führungspositionen bis zur eigenen Handelsagentur. Dabei geht es nicht nur um Karriere, sondern vor allem um Marktentwicklung, die Auswahl der richtigen Hersteller, langfristige Vertriebspartnerschaften und den Aufbau eines eigenen Unternehmens.

Besonders spannend für Handelsvertreter: Mehrtens zeigt, wie stark Erfahrung, bestehende Netzwerke und Branchenkenntnis beim Schritt in die Selbstständigkeit helfen können und warum gleichzeitig neue Themen wie LinkedIn und KI zunehmend Teil seiner täglichen Arbeit werden.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Podcastfolge

• Branchenerfahrung schafft einen Vorsprung: Bernd Mehrtens ist bei seiner Selbstständigkeit bewusst in einem Markt geblieben, den er bereits sehr gut kannte.
• Hersteller müssen wirtschaftlich solide sein: Bei der Auswahl seiner Partner achtet er darauf, dass Unternehmen langfristig zuverlässig aufgestellt sind.
• Premium-Vertrieb bedeutet Marktentwicklung: Es geht nicht darum, möglichst viele Händler zu gewinnen, sondern passende Standorte und Partner gezielt aufzubauen.
• Selbstständigkeit verändert die eigene Rolle: Aufgaben aus IT, Marketing oder Organisation, für die früher interne Abteilungen zuständig waren, liegen plötzlich beim Unternehmer selbst.
• Digitale Sichtbarkeit lässt sich systematisch aufbauen: Nach dem HVH Active Camp steigerte Mehrtens sein LinkedIn-Netzwerk innerhalb weniger Monate von rund 550 auf knapp 1.700 Kontakte.
• KI wird zum praktischen Werkzeug: Mehrtens beschäftigt sich aktiv damit, kleine Assistenzsysteme für Social Media, Marketing und Textarbeit aufzubauen.

Wie begann der Weg von Bernd Mehrtens in den Vertrieb?

Der berufliche Weg von Bernd Mehrtens begann nicht direkt im Verkauf. Aufgewachsen ist er in einem kleinen Ort zwischen Bremen und Bremerhaven. Durch einen Möbel-Fertigungsbetrieb in der Familie kam er früh mit dem Werkstoff Holz und der Möbelbranche in Berührung.

Nach dem Abitur entschied er sich deshalb zunächst für eine Ausbildung zum Holzmechaniker. Anschließend stand die Frage im Raum, ob er sich handwerklich weiterentwickeln oder ein Studium beginnen sollte. Er entschied sich für ein betriebswirtschaftliches Studium in Rosenheim, damals eine wichtige Ausbildungsstätte für die Holz- und Möbelindustrie.

Über seine Diplomarbeit entstand schließlich der Kontakt zu seinem späteren Arbeitgeber in der Küchenbranche. Wenige Monate später wechselte er dorthin und blieb rund zehn Jahre.

Sein Einstieg erfolgte klassisch im regionalen Außendienst in Bayern. Später übernahm er die nördliche Region, wechselte nach Hamburg und entwickelte sich weiter in Richtung Verkaufsleitung und internationale Vertriebsverantwortung.

Was prägt einen Vertriebsmanager im Premium-Segment?

Ein großer Teil der Karriere von Bernd Mehrtens spielte sich im Premium- und Luxussegment ab. Dabei lernte er einen Vertriebsansatz kennen, der sich deutlich von einer möglichst breiten Distribution unterscheidet.

Im selektiven Vertrieb müssen Hersteller und Handelspartner langfristig zueinander passen. Händler investieren in Präsentation, Flächen, Personal und Markenauftritt. Gleichzeitig stellt der Hersteller Marktpotenzial, Unterstützung, Marketingkonzepte und Trainings zur Verfügung.

Mehrtens beschreibt, dass entsprechende Businesspläne häufig über drei bis fünf Jahre gedacht wurden. Gerade bei hochwertigen und erklärungsbedürftigen Produkten sei eine kurzfristige Betrachtung kaum sinnvoll.

Hinzu kommt: Eine starke Marke erleichtert zwar bestimmte Argumentationsketten im Verkauf, ersetzt aber keine gute Vertriebsarbeit. Auch eine etablierte Marke kann durch schlechte Präsentation oder unprofessionelle Betreuung beschädigt werden.

Was lässt sich aus einem kompletten Markenwechsel lernen?

Eine besonders prägende Phase erlebte Mehrtens während seiner Zeit bei Miele Küchen. Nachdem die Küchenmöbelproduktion vom ursprünglichen Konzern getrennt worden war, musste später auch ein neuer Markenname eingeführt werden. Aus Miele Küchen wurde Warendorf.

Für den Vertrieb bedeutete das eine enorme Veränderung. Statt mit einem sehr bekannten Namen in den Markt zu gehen, musste eine neue Marke erklärt und aufgebaut werden.

Entscheidend war aus seiner Sicht, dass hinter dem Wechsel ein sichtbares Konzept stand. Nicht nur der Markenname änderte sich. Auch Auftritt, Logo und Farbgebung wurden neu gestaltet. Das Konzept wurde den Handelspartnern unter anderem in Roadshows vorgestellt.

Die Händler mussten erkennen können, dass die Veränderung geplant war und dass sie dem neuen Weg vertrauen konnten. Rückblickend hebt Mehrtens besonders hervor, wie viele bestehende Partner der Marke trotz des Wechsels die Treue hielten.

Wie hat sich die Arbeit im Außendienst verändert?

Mehrtens hat den Vertrieb noch in einer Zeit erlebt, in der der Falk-Atlas zum Außendienst gehörte und Mobiltelefone zunächst fest im Auto eingebaut waren. Heute steckt ein großer Teil der damaligen technischen Infrastruktur im Smartphone.

Für ihn sind diese Technologien vor allem Hilfsmittel, die Zeit für andere Aufgaben schaffen. Videocalls und digitale Präsentationen ermöglichen beispielsweise Abstimmungen, ohne wegen jedes Details mehrere Stunden reisen zu müssen.

Gleichzeitig ist der Anspruch an persönliche Termine gestiegen. Früher sei es eher möglich gewesen, spontan bei einem Kunden vorbeizufahren und auf ein Gespräch zu hoffen. Heute planen Händler, Architekten und andere Geschäftspartner ihre Zeit wesentlich genauer.

Ein guter Außendiensttermin braucht deshalb einen klaren Anlass. Wer ohne Bedarf und Vorbereitung auftaucht, wirkt aus seiner Sicht eher unprofessionell. Ist dagegen konkreter Bedarf vorhanden, muss der Vertriebspartner erreichbar und präsent sein.

Warum entschied sich Bernd Mehrtens für die Selbstständigkeit?

2016 begann für Bernd Mehrtens ein neuer Abschnitt. Nach Veränderungen bei Bang & Olufsen, wo er für Deutschland und Österreich tätig gewesen war, stellte sich die Frage nach seinem nächsten beruflichen Schritt.

Gleichzeitig spielten persönliche Faktoren eine Rolle. Seine Familie lebte bereits in Münster, während sich das damalige Office in Pullach bei München befand. Mehrtens war entsprechend häufig mehrere Tage pro Woche unterwegs.

Über einen ehemaligen Kollegen ergab sich schließlich die Möglichkeit, in eine bestehende Agenturstruktur einzusteigen und die Vertretung eines Herstellers zu übernehmen. Damit begann sein Weg als selbstständiger Vertriebsunternehmer.

Ein wichtiger Vorteil war, dass bereits ein Bestand vorhanden war. Den vollständigen Aufbau einer Handelsvertretung bei null sieht Mehrtens rückblickend deutlich kritischer. Ohne bestehende Kunden und Kontakte sei dieser Weg wesentlich schwieriger.

Was verändert sich beim Wechsel vom Vertriebsmanager zum Vertriebsunternehmer?

Der Schritt vom leitenden Angestellten zur eigenen Agentur bedeutete nicht nur mehr Selbstständigkeit. Er brachte auch Aufgaben mit sich, die vorher andere Abteilungen übernommen hatten.

Als Führungskraft konnte Mehrtens auf Unterstützung aus Personalabteilung, IT oder anderen internen Bereichen zurückgreifen. Als Unternehmer war plötzlich niemand mehr da, der technische Probleme oder organisatorische Aufgaben einfach übernehmen konnte.

Genau darin liegt ein wesentlicher Unterschied zwischen Vertriebsmanagement und Vertriebsunternehmertum: Neben dem eigentlichen Verkauf muss auch das Unternehmen funktionieren.

Inhaltlich blieb Mehrtens bewusst in einem vertrauten Umfeld. Er wollte zurück in die Einrichtungs- und Küchenbranche und gleichzeitig die Möglichkeit haben, sein Portfolio durch weitere Kollektionen im hochwertigen Segment zu ergänzen.

Wie entwickelt ein Handelsvertreter heute einen Markt?

Wenn Mehrtens ein neues Mandat übernimmt, beginnt die Arbeit nicht sofort mit der Kundenansprache. Zunächst klärt er mit dem Hersteller, wo die Marke aktuell steht und wohin sich der Markt gemeinsam entwickeln soll.

Daraus entsteht ein kompakter Businessplan. Welche Zielgruppen sollen angesprochen werden? Welche Marktpartner passen zur Marke? Und wie soll die Ansprache erfolgen?

Für die operative Umsetzung greift er unter anderem auf eine über Jahre aufgebaute Datenbank und ein CRM zurück. Darin kann er Zielgruppen wie Möbelhandel, Küchenhandel, Bad, Architektur oder weitere Bereiche selektieren.

Danach folgen Informationen an den Markt, Pressearbeit, Mailings, Nachfassaktionen und schließlich persönliche Termine. Wenn sich eine Zusammenarbeit konkretisiert, geht es um Produkte, Investitionen und mögliche Renditeanforderungen. Häufig folgt auch ein Besuch beim Hersteller.

Wie langfristig diese Prozesse sein können, zeigt das Beispiel Küche: Vom ersten Kontakt bis zur tatsächlichen Umsetzung können laut Mehrtens rund 18 Monate vergehen. Selbst zwölf Monate wären bereits ein sehr schneller Ablauf.

Welche Hersteller passen zu einer Handelsvertretung?

Bei der Auswahl seiner Hersteller schaut Mehrtens nicht nur darauf, ob ein Produkt attraktiv erscheint. Ein wichtiger Punkt ist für ihn die wirtschaftliche Solidität des Unternehmens.

Der Grund ist unternehmerisch nachvollziehbar: Als Handelsvertreter empfiehlt er den Hersteller gegenüber seinen Marktpartnern. Investiert ein Händler aufgrund dieser Empfehlung Geld und fällt der Hersteller anschließend aus, wirkt sich das auch auf die Glaubwürdigkeit der Handelsagentur aus.

Genauso wichtig ist für Mehrtens, in einem Themenfeld zu arbeiten, das er versteht. Er wollte nicht ohne Erfahrung in eine vermeintliche Marktlücke springen, sondern seine bestehenden Kenntnisse nutzen.

Dazu gehören Verkauf, Händlerbetreuung und Marktentwicklung. Gleichzeitig muss ein Handelsvertreter einschätzen können, welches Volumen ein Markt bietet und wie viele Absatzstellen in einer Region sinnvoll sind.

Ein weiterer Vorteil langjähriger Branchenerfahrung ist das Netzwerk. Wer bereits Zugänge zu Entscheidern und Marktpartnern besitzt, kann Türen öffnen, die sich ein Neueinsteiger zunächst mühsam erarbeiten muss.

Und für Mehrtens gehört noch ein Punkt dazu: Die Familie muss die Selbstständigkeit mittragen.

Warum investiert Bernd Mehrtens heute stärker in LinkedIn?

Ein konkreter Impuls für sein eigenes Unternehmen entstand beim Handelsvertreter Heroes Active Camp. Dort wurde Mehrtens nach eigener Aussage deutlich, dass seine Sichtbarkeit in sozialen Medien bislang zu wenig entwickelt war.

Daraufhin begann er, LinkedIn systematischer für sein Geschäft zu nutzen. Nach dem Camp lag sein Netzwerk nach eigener Aussage bei rund 550 Kontakten. Etwa drei Monate später waren es knapp 1.700.

Dabei geht es nicht um wahlloses Vernetzen. Mehrtens sucht gezielt Personen aus, die zu seinem Portfolio und seinen Zielgruppen passen könnten. Zusätzlich möchte er mit regelmäßigen und substanziellen Beiträgen sichtbar werden.

Der tägliche Aufwand bleibt für ihn überschaubar. Er nutzt bewusst Phasen, in denen er nicht an komplexen Aufgaben arbeitet, und investiert beispielsweise etwa 15 Minuten in die Recherche und Vernetzung auf LinkedIn.

Sein Ziel ist klar: LinkedIn soll zu einem zusätzlichen Marketing-Kanal werden, über den neue Kontakte, Geschäftschancen und Anfragen entstehen können.

Welche Rolle spielt KI für den Vertriebsunternehmer?

Auch mit künstlicher Intelligenz beschäftigt sich Mehrtens zunehmend. Seine Haltung ist dabei pragmatisch: Die Technologie ist da, sie wird bleiben und kann bei richtiger Anwendung unterstützen.

Statt lange auf die perfekte Lösung zu warten, möchte er die Systeme ausprobieren und schrittweise in seine Arbeit integrieren.

Ein konkretes Vorhaben ist der Aufbau eines kleinen Assistenzsystems. Geplant sind verschiedene Helfer für Aufgaben wie Social Media, Marketing und Texterstellung. Entscheidend ist für ihn, tatsächlich mit den Werkzeugen zu arbeiten und eigene Erfahrungen zu sammeln.

Damit schließt sich auch der Kreis zur Entwicklung des Außendienstes: So wie Mobiltelefon, Navigation und Videokonferenzen den Vertrieb verändert haben, sieht Mehrtens auch KI als ein Werkzeug, das Arbeit erleichtern und Zeit für andere Aufgaben schaffen kann.

Fazit: Was Handelsvertreter vom Weg von Bernd Mehrtens lernen können

Der Weg von Bernd Mehrtens zeigt, dass ein erfolgreicher Vertriebsunternehmer nicht bei null anfangen muss. Erfahrung aus Außendienst, Vertriebsleitung, Markenführung und Marktentwicklung kann zum entscheidenden Fundament für die eigene Handelsagentur werden.

Gleichzeitig verändert sich mit der Selbstständigkeit die Perspektive. Es reicht nicht mehr, nur gut zu verkaufen. Hersteller müssen ausgewählt, Märkte geplant, Zielgruppen aufgebaut, Prozesse organisiert und die eigene Sichtbarkeit entwickelt werden.

Besonders wichtig ist dabei die langfristige Denkweise. Premium-Marken lassen sich nicht beliebig im Markt verteilen. Händler und Hersteller gehen Partnerschaften ein, investieren und brauchen Vertrauen. Genau dort sieht Mehrtens eine zentrale Aufgabe seiner heutigen Arbeit.

Seine aktuelle Entwicklung zeigt außerdem, dass auch ein erfahrener Vertriebsunternehmer immer wieder neue Werkzeuge aufnehmen kann. LinkedIn und KI sind für ihn keine abstrakten Trends, sondern zusätzliche Möglichkeiten, das eigene Unternehmen weiterzuentwickeln.

Du möchtest mehr über den Weg von Bernd Mehrtens vom Vertriebsmanager zum Vertriebsunternehmer hören? Dann hör dir die vollständige Folge #226 des Handelsvertreter Heroes Podcasts an.

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