Möbel, Messen, Mut: Marc von Eicken über Wandel im Vertrieb

15. Januar 2025

In der neuesten Folge von Handelsvertreter Heroes tauchen wir tief in die Welt des Möbelhandels ein. Marc von Eicken, Handelsvertreter in dritter Generation, erzählt von den Höhen und Tiefen eines Familienunternehmens, seiner persönlichen Entwicklung und warum der Möbelvertrieb heute so viel mehr ist als nur der Verkauf von Produkten.

Die fünf wichtigsten Learnings aus der Folge:

• Tradition als Fundament für Innovation: „Mein Großvater hat den Grundstein gelegt, aber die Zeiten haben sich geändert – heute müssen wir kreativer sein als je zuvor.“
• Netzwerke sind unverzichtbar: „Ich habe früh gelernt, dass Erfolg im Vertrieb durch gute Beziehungen entsteht. Unser Geschäft lebt von Vertrauen.“
• Der Wandel im Vertrieb: „Wir haben uns von Standardlösungen verabschiedet. Individuelle Beratung ist der Schlüssel.“
• Digitale Tools als Ergänzung: „Schon in den 90ern war mir klar: Erreichbarkeit und Service sind die Zukunft. Heute hilft mir KI, diese Werte zu stärken.“
• Die Bedeutung kleiner Erfolge: „Ich setze auf kleine, erreichbare Ziele. Das motiviert mich und mein Team jeden Tag aufs Neue.“

Der Weg vom Familienunternehmen zur Eigenmarke

Marc von Eickens Geschichte beginnt in den 1960er Jahren, als sein Großvater einen der größten Möbelhandelsbetriebe Deutschlands aufbaute. Doch wie Marc berichtet, führten verpasste Chancen in den 80er Jahren zur Insolvenz. „Wir haben den Markt unterschätzt, und das war eine teure Lektion,“ sagt er.

Nach einer Phase der Neuorientierung baute Marc gemeinsam mit seinem Vater eine neue Marke auf – die CME Möbelkollektion. Hier setzte er früh auf Innovation und Service. „Ich wollte nie in die Fußstapfen meines Vaters treten, sondern eigene Wege gehen,“ erklärt er.

Wie Digitalisierung und KI den Möbelvertrieb verändern

Marc erkannte früh die Bedeutung moderner Technologien. „Ich habe mein erstes Handy in den 90ern genutzt, um Kunden auch am Wochenende zu erreichen,“ erzählt er. Heute geht er noch einen Schritt weiter: „KI wird ein zentraler Bestandteil meiner Arbeit in 2025 sein. Ich will lernen, wie ich dadurch effizienter werde.“

Doch bei aller Technik bleibt Marc ein Verfechter der persönlichen Bindung: „Digitalisierung ersetzt nicht das persönliche Gespräch, aber sie hilft uns, es besser vorzubereiten.“

Krisen als Chancen begreifen

Marc weiß, wie schwer die aktuellen Zeiten für die Möbelbranche sind. „Wir erleben Insolvenzen auf einem historischen Niveau,“ berichtet er. Doch er bleibt optimistisch: „Ich habe gelernt, dass nach jedem Tief ein Hoch kommt – man muss nur dranbleiben.“

Sein Erfolgsrezept? Kleine, aber konsequente Schritte. „Ich fokussiere mich auf das Machbare und feiere jeden kleinen Erfolg. Das gibt mir die Energie, weiterzumachen.“

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