Vom Produktverkäufer zum Marktöffner: Thomas Maltritz denkt Handelsvertretung neu (#225)

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Vom Produktverkäufer zum Marktöffner: Thomas Maltritz denkt Handelsvertretung neu (#225)

Was ist das wertvollste Asset einer Handelsvertretung? Für Thomas Maltritz ist die Antwort klar: der Marktzugang. Nicht das einzelne Produkt entscheidet über die Zukunft einer Handelsvertretung, sondern das Wissen darüber, wie ein Markt funktioniert und wie Hersteller, Point of Sale und Endverbraucher miteinander verbunden werden können.

In dieser Folge des Handelsvertreter Heroes Podcasts spricht Thomas mit André Keeve darüber, wie sich seine eigene Handelsvertretung verändert hat. Dabei geht es um neue Geschäftsmodelle, KI im Vertrieb, die Entwicklung eigener Produkte und die Frage, wie Handelsvertreter ihr vorhandenes Wissen unternehmerischer nutzen können.

Der zentrale Gedanke: Handelsvertreter müssen nicht darauf warten, dass ihnen ein Hersteller das nächste Produkt für den Vertrieb gibt. Sie können selbst Märkte öffnen, Konzepte entwickeln und Partner miteinander verbinden.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Podcastfolge

• Marktzugang ist ein zentrales Asset: Handelsvertreter kennen Kunden, Strukturen und Wege in den Markt. Genau dieses Wissen ist für Hersteller wertvoll.
• KI kann Ideen schneller umsetzbar machen: Thomas nutzt KI unter anderem für Recherche, Marktanalysen, Konzeptentwicklung und die Vorbereitung neuer Produkte.
• Kooperation beschleunigt Entwicklung: Durch den Austausch innerhalb der Handelsvertreter-Heroes-Community konnte Thomas auf das Wissen anderer Unternehmer und Experten zurückgreifen.
• Konzepte können wertvoller sein als einzelne Produkte: Statt ausschließlich einzelne Artikel anzubieten, verbindet die Handelsvertretung von Thomas verschiedene Angebote zu Gesundheits- und Versorgungskonzepten.
• Neue Geschäftsmodelle entstehen aus vorhandenem Wissen: Marktkenntnis, Netzwerke und vorhandene Vertriebsstrukturen lassen sich auch außerhalb klassischer Provisionsmodelle nutzen.
• Angrenzende Märkte schaffen neue Chancen: Wer seinen eigenen Markt genau kennt, kann überlegen, welche Probleme bisher nicht gelöst werden und welche zusätzlichen Angebote dazu passen.

Warum wird Marktzugang für Handelsvertreter immer wichtiger?

Die Handelsvertretung von Thomas Maltritz wurde bereits 1949 gegründet und war ursprünglich im Apothekenvertrieb in Nordbayern tätig. Heute arbeitet das Unternehmen bundesweit und versteht sich nach seinen Worten nicht mehr ausschließlich als klassische Handelsvertretung.

Thomas beschreibt die heutige Rolle unter anderem als Marktöffner und Gatekeeper. Seine Aufgabe besteht nicht nur darin, Produkte in Apotheken zu verkaufen. Er verbindet Industrie, Point of Sale und Endverbraucher miteinander.

Dahinter steckt ein entscheidender Perspektivwechsel. Früher habe er stärker darüber nachgedacht, welche weitere Firma oder welches zusätzliche Produkt er in die Handelsvertretung aufnehmen könne. Heute beschäftigt ihn stärker die Frage, wie er das vorhandene Wissen und die bestehenden Marktstrukturen besser nutzen kann.

Genau darin sieht er einen wesentlichen Wert von Handelsvertretern: Sie kennen nicht nur einzelne Kunden. Sie wissen, wie ein Markt funktioniert und wie Hersteller Zugang zu diesem Markt bekommen können.

Wie entwickelt sich eine Handelsvertretung vom Produktverkauf zum Marktöffner?

Thomas arbeitet nach eigener Aussage inzwischen auch mit Unternehmen zusammen, deren klassischen Vertrieb er gar nicht übernimmt. Diese Firmen haben teilweise eigene Mitarbeiter im Markt, aber nicht den Zugang zu allen relevanten Zielgruppen.

Hier setzt beispielsweise die von ihm beschriebene Praxisbox an. Mehrere Unternehmen können gemeinsam auf Messen und Veranstaltungen präsentiert werden. Statt jedes Unternehmen isoliert mit einem eigenen Stand und einer einzelnen Produktbotschaft zu zeigen, werden verschiedene Angebote miteinander verbunden.

So entstehen beispielsweise Pflege-, Gesundheits-, Diabetes- oder Baby-Konzepte. Beim Thema Baby nennt Thomas unter anderem Monitoring, Lagerung und Nahrungsergänzung als Bausteine, die zu einem größeren Konzept verbunden werden können.

Der Unterschied ist wesentlich: Die Präsentation dreht sich nicht mehr ausschließlich um ein einzelnes Produkt. Apotheker oder Ärzte erhalten einen Zusammenhang, in den verschiedene Angebote eingeordnet werden können.

Wie kann ein solches Modell monetarisiert werden?

Auch die Vergütung verändert sich dadurch. Thomas erklärt im Podcast, dass sich Unternehmen unter anderem an Messekosten beteiligen. Darüber hinaus können Beteiligungen an Umsatzsteigerungen vereinbart werden.

Für seine Handelsvertretung entsteht damit ein zusätzlicher Vorteil: Eine Messe ist nicht ausschließlich ein Kostenfaktor. Das Messekonzept selbst kann bereits Erlöse erzeugen, während gleichzeitig eigene Produkte und Vertriebsangebote präsentiert werden.

Damit erweitert sich das klassische Provisionsmodell. Der Handelsvertreter verkauft nicht nur ein Produkt, sondern stellt Marktzugang, Organisation, Personal, Konzepte und Marktkenntnis bereit.

Wie kann KI Handelsvertreter bei neuen Geschäftsideen unterstützen?

Ein Wendepunkt für Thomas war ein KI-Camp von Handelsvertreter Heroes Ende November 2025. Zu diesem Zeitpunkt hatte er nach eigener Aussage noch kaum Erfahrung mit KI.

In einer Gruppenaufgabe sollte innerhalb weniger Stunden ein Pitch für ein Produkt und einen Markt entwickelt werden, mit dem die Teilnehmer vorher nichts zu tun hatten. Thomas beschreibt, dass die Gruppe mithilfe von KI Recherche betreiben, Märkte verstehen und eine Argumentation für einen europaweiten Vertrieb entwickeln konnte.

Für ihn entstand daraus eine wichtige Erkenntnis: Themen, Märkte und Fragestellungen, bei denen vorher viel Vorarbeit notwendig gewesen wäre, konnten deutlich schneller erschlossen werden.

Zwischen Weihnachten und Neujahr begann er deshalb, sich intensiver mit den Systemen zu beschäftigen. Zusätzlich nutzte er den Austausch mit anderen Mitgliedern der Handelsvertreter-Heroes-Community, wenn Fragen entstanden.

Die Wirkung beschreibt er vor allem als Beschleunigung. Ideen hatte er bereits vorher. Die Herausforderung bestand eher darin, aus diesen Ideen konkrete, umsetzbare Konzepte zu entwickeln.

Wie entstand aus einer Idee innerhalb weniger Monate ein neues Produkt?

Ein konkretes Beispiel aus dem Podcast ist das Produkt Feligen. Die ursprüngliche Idee beschäftigte Thomas nach eigener Aussage bereits seit mehreren Jahren.

Aus seiner Erfahrung mit Ohrlochstechen und Piercings kannte er das Problem, dass Piercings durch dauerhafte mechanische Belastung migrieren können. Für diesen speziellen Anwendungsfall sah er eine bislang kaum besetzte Nische.

Für die Umsetzung holte er Kevin aus dem Handelsvertreter-Heroes-Netzwerk dazu, der über einen passenden Herstellungspartner verfügte. Gemeinsam wurde der Kontakt zum Hersteller hergestellt.

KI kam anschließend an verschiedenen Stellen zum Einsatz. Thomas nutzte sie unter anderem, um den Markt zu analysieren, das Konzept auszuarbeiten und Fragestellungen während der Produktentwicklung vorzubereiten. Auch bei Fragen rund um die Anmeldung des Schutzrechts und bei der Namensfindung wurde KI als Unterstützung eingesetzt. Die rechtliche Anmeldung selbst wurde anschließend mit einem Anwalt umgesetzt.

Am 1. August ging das Produkt nach Aussage von Thomas in die relevanten Apothekensysteme. Ende August sollte die Auslieferung möglich sein. Damit wurde aus einer älteren Idee innerhalb vergleichsweise kurzer Zeit ein konkretes Produkt.

Entscheidend war dabei nicht KI allein. Die Kombination aus eigener Marktkenntnis, einem Herstellungspartner, Experten aus dem Netzwerk und digitalen Werkzeugen machte die Umsetzung möglich.

Warum reichen Produkte allein für die Zukunft der Handelsvertretung nicht aus?

Die Erfahrungen von Thomas zeigen einen grundlegenden Unterschied zwischen einem Produkt und einem Marktzugang. Ein Produkt kann entwickelt und hergestellt werden. Damit ist aber noch nicht geklärt, wie es tatsächlich zum Point of Sale und zum Kunden kommt.

Genau hier sieht Thomas die langfristige Stärke der Handelsvertreter. Hersteller können Produkte entwickeln, benötigen aber Wege in den Markt.

Ein Handelsvertreter verfügt im besten Fall nicht nur über Adressen oder persönliche Kontakte. Er versteht Entscheidungswege, Zielgruppen, Vertriebsstrukturen und die Funktionsweise seines Marktes.

Thomas bezeichnet dieses Strukturwissen als etwas, das der Industrie fehlt und das Handelsvertreter stärker nutzen können. Daraus ergibt sich ein Geschäftsmodell, das über die reine Vermittlung einzelner Produkte hinausgeht.

Wie lassen sich solche Modelle auf andere Branchen übertragen?

Der Ansatz ist laut Thomas nicht auf Apotheken oder den Gesundheitsmarkt begrenzt. Im Podcast berichtet er, bereits auf mögliche Übertragungen in den Kosmetikbereich und in den Souvenirhandel angesprochen worden zu sein.

Für ihn ist dabei nicht entscheidend, wie eine konkrete Box oder ein Konzept genannt wird. Wichtiger ist das dahinterliegende System.

Wer ein vergleichbares Modell entwickeln möchte, muss seinen Markt kennen. Welche Wege führen hinein? Welche Unternehmen brauchen Zugang? Welche Angebote lassen sich sinnvoll kombinieren? Wo entstehen für Kunden oder Hersteller bisher ungelöste Probleme?

Erst wenn dieses Wissen vorhanden ist, kann ein Konzept auf andere Bereiche übertragen werden.

Welche Rolle spielen Kooperationen zwischen Handelsvertretern?

Ein weiterer Schwerpunkt der Folge ist die Zusammenarbeit. Thomas beschreibt mehrfach, wie wichtig für ihn der Zugriff auf das Wissen anderer Mitglieder der Handelsvertreter-Heroes-Community geworden ist.

Wenn ihm beispielsweise Know-how in Bereichen wie Biochemie, Kosmetik, Produktion oder bestimmten KI-Anwendungen fehlt, versucht er nicht, selbst zum Experten in jedem einzelnen Thema zu werden. Stattdessen sucht er Personen, die das notwendige Wissen bereits besitzen.

Dadurch können unterschiedliche Kompetenzen zusammengeführt werden: Einer kennt den Markt, ein anderer besitzt internationale Kontakte, ein weiterer hat einen Herstellungspartner oder technisches Fachwissen.

Für Thomas hat diese Form der Zusammenarbeit auch sein eigenes Denken verändert. Nicht jede Kompetenz muss innerhalb des eigenen Unternehmens vorhanden sein. Entscheidend ist, für eine Idee die richtigen Partner zusammenzubringen.

Warum sollten Handelsvertreter stärker in angrenzenden Märkten denken?

Thomas sieht eine weitere Chance darin, sich nicht ausschließlich auf den bestehenden Kernmarkt zu konzentrieren. Wenn ein Markt sich verändert oder nicht mehr wie bisher funktioniert, stellt sich für ihn die Frage nach angrenzenden Themen und Problemen.

Sein eigenes Beispiel zeigt diesen Weg deutlich. Die Handelsvertretung kommt aus dem Apotheken- und Gesundheitsbereich. Daraus entwickelten sich Themen wie Ohrlochstechen, Piercings, Monitoring und Wearables.

Als nächstes plant Thomas ein weiteres Produkt für mechanisch beanspruchte Haut im Zusammenhang mit Wearables. Ausgangspunkt ist erneut ein konkretes Problem, das er in einem angrenzenden Markt sieht.

Der unternehmerische Ansatz besteht deshalb nicht darin, wahllos neue Branchen zu erschließen. Die Frage lautet vielmehr: Welche Kompetenz und welchen Marktzugang habe ich bereits, und welche angrenzenden Probleme kann ich damit lösen?

Was bedeutet KI für die Rolle des Handelsvertreters?

Thomas betrachtet KI nicht als Ersatz für den Menschen im Vertrieb. An mehreren Stellen der Folge wird vielmehr deutlich, dass er KI als Werkzeug und Beschleuniger einsetzt.

Recherche, Marktanalysen, erste Konzepte oder die Vorbereitung komplexer Fragestellungen können schneller erfolgen. Für fachliche Verantwortung, Marktkenntnis, persönliche Beziehungen und die Umsetzung bleiben Menschen und Experten jedoch zentral.

Das zeigt auch sein Beispiel aus dem Gesundheitsbereich. Daten aus Monitoring-Systemen sollen nicht einfach nur angezeigt werden. Entscheidend ist für ihn die fachliche Einordnung durch einen Ansprechpartner wie den Apotheker.

Übertragen auf die Handelsvertretung bedeutet das: Technologie kann Informationen schneller verfügbar machen. Sie ersetzt aber nicht automatisch Vertrauen, Verantwortung und den Zugang zu einem funktionierenden Markt.

Fazit: Marktzugang wird zum Geschäftsmodell für Handelsvertreter

Die Entwicklung von Thomas Maltritz zeigt, wie sich die Rolle einer Handelsvertretung erweitern kann. Statt ausschließlich neue Produkte für bestehende Hersteller zu verkaufen, nutzt er Marktkenntnis, bestehende Vertriebswege, Kooperationen und KI, um neue Konzepte und eigene Produkte aufzubauen.

Für Handelsvertreter liegt darin eine zentrale Frage: Was besitzt du bereits, das über deine aktuelle Produktmappe hinaus wertvoll ist?

Das können langjährige Kundenbeziehungen, detailliertes Wissen über einen Markt, Zugänge zu bestimmten Zielgruppen oder die Fähigkeit sein, Hersteller, Händler und weitere Partner miteinander zu verbinden.

Thomas ist überzeugt, dass es Handelsvertreter auch in Zukunft geben wird. Ihre Rolle werde sich verändern. Gerade deshalb lohnt es sich, den eigenen Marktzugang nicht nur als Voraussetzung für Produktverkauf zu sehen, sondern als eigenständiges unternehmerisches Asset.

Du möchtest die gesamte Entwicklung von Thomas, seine Erfahrungen mit KI und die Hintergründe zu den neuen Produkten hören? Dann hör dir die vollständige Folge des Handelsvertreter Heroes Podcasts an.

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