Vordenker Vertrieb: Tobias Rödiger – Der Außendienst-Athlet #235

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Vordenker Vertrieb: Tobias Rödiger – Der Außendienst-Athlet #235

Ein Werkzeug erklären, den Preis besprechen und zum nächsten Händler fahren: Tobias Rödiger beschreibt im Podcast, warum er den Außendienst anders ausrichten möchte. Im Mittelpunkt sollen die Aufgaben der Anwender stehen und die Frage, wie Hersteller und Fachhandel gemeinsam passende Lösungen entwickeln können.

Für den Vertriebsleiter gehört dazu auch die eigene Leistungsfähigkeit. Unter dem Begriff „Außendienst-Athlet“ verbindet er Sport, bewusste Alltagsplanung und die Vorbereitung auf Kundengespräche. Performance im Außendienst beginnt für ihn bereits vor dem Termin.

In Folge #235 eröffnet Tobias mit André Keeve das Format „Vordenker Vertrieb“. Das Gespräch führt vom Konzeptverkauf über Führung und KI bis zur persönlichen Sichtbarkeit auf LinkedIn. Dabei spricht Tobias auch über Widerstände und darüber, warum Veränderung Geduld verlangt.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Podcastfolge

• Vom Produkt zur Anwendung denken: Tobias möchte stärker verstehen, welche Herausforderungen Anwender haben und wie sich daraus gemeinsame Projekte mit dem Fachhandel entwickeln lassen.
• Transformation verändert den Vertriebsalltag: Ein neuer Ansatz betrifft die Auswahl der Händler, die Gebietsplanung, Gesprächsinhalte und das Verhalten im Team.
• Routinen gehören für ihn zur Performance: Training, geplante Verpflegung und bewusstes Einstimmen auf Termine sind Bestandteile seines persönlichen Außendienst-Alltags.
• Partner-Tage schaffen Nähe und Projektideen: Gemeinsame Workshops und persönliche Begegnungen sollen Hersteller und Händler enger verbinden.
• KI braucht Verständnis und einen Rahmen: Tobias beschreibt interne Workshops, die Unterstützung interessierter Mitarbeiter und eine unternehmenseigene GPT-Lösung.
• Sichtbarkeit entwickelt sich durch Kontinuität: Seine Erfahrungen auf LinkedIn zeigen, wie aus anfänglicher Unsicherheit mehr Selbstverständlichkeit im Veröffentlichen entstehen kann.

Wie Tobias Rödiger den Produktverkauf weiterentwickelt

Tobias Rödiger verantwortet bei Wiha die Außendienstteams für den Produktionsverbindungshandel in Deutschland und Österreich. Die Händlerstruktur ist vielfältig: Sie reicht vom kleinen Fachgeschäft bis zu großen Unternehmen mit eigener Logistik, Onlineshop und Außendienst.

Sein beruflicher Weg begann mit einer Ausbildung zum Sport- und Fitnesskaufmann. Später arbeitete er im Automobilvertrieb, in der Powersport-Branche und bei Specialized. Heute beschäftigt ihn besonders die Weiterentwicklung vom Produkt- zum Konzeptverkauf.

Sein Ausgangspunkt: Wenn im Gespräch vor allem Produkte erklärt werden, landet die Diskussion schnell beim Preis. Er möchte das Angebot deshalb mit zusätzlichem Nutzen verbinden. Dafür braucht der Außendienst ein genaueres Verständnis der Anwendung.

Welche technische Aufgabe soll ein Werkzeug erfüllen? Wer arbeitet damit? Wo liegen Schwierigkeiten? Solche Fragen führen zu anderen Gesprächen als die reine Vorstellung eines Sortiments. Sie verändern auch, welche Händler als Partner für diesen Ansatz infrage kommen.

Tobias betont dabei die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel. Die beschriebenen Anwenderprojekte werden gemeinsam mit dem Händler angegangen. Hersteller und Handel treten zusammen auf und bringen ihre Kompetenzen ein. Ziel ist ein Projekt, das dem Anwender ebenso nutzt wie den beteiligten Partnern.

Warum ein neuer Vertriebsansatz Zeit und Führung braucht

Der Wechsel zum Konzeptverkauf betrifft viele Ebenen. Ein Außendienstmitarbeiter muss sein Gebiet anders betrachten, passende Partner auswählen und sich auf längere Gespräche mit mehreren Beteiligten einstellen. Tobias beschreibt deshalb einen laufenden Veränderungsprozess.

Auf Händlerseite kommt es darauf an, Offenheit für die gemeinsame Arbeit zu erkennen. Die unterschiedlichen Betriebe bringen verschiedene Voraussetzungen mit. Tobias hält wenig davon, jeden Händler mit demselben Anspruch überzeugen zu wollen und ihn dabei möglicherweise zu überfordern.

Im eigenen Team beginnt Veränderung für ihn mit Respekt vor den vorhandenen Fähigkeiten. Als Führungskraft aus einer anderen Branche möchte er zunächst verstehen, welche Kompetenzen die einzelnen Mitarbeiter mitbringen und wer den neuen Weg mitgestalten will.

Die Bereitschaft dazu lässt sich nach seiner Erfahrung nicht einfach am Alter ablesen. Menschen haben unterschiedliche Motive und Vorstellungen von ihrer Arbeit. Gleichzeitig bleiben wirtschaftliche Ergebnisse und Umsatz wichtige Maßstäbe.

Geduldig in Ergebnissen, aber ungeduldig mit Taten.

Mit diesem Satz beschreibt Tobias seine Haltung zur Umsetzung. Die Entwicklung braucht Zeit, während die nächsten Schritte im Alltag bereits stattfinden müssen.

Was der „Außendienst-Athlet“ für Tobias bedeutet

Sport ist für Tobias eine feste Grundlage seines Alltags. Er trainiert nach eigener Aussage vier- bis sechsmal pro Woche und möchte Bewegung als selbstverständliche Routine behandeln. Sein Vergleich dafür ist das Zähneputzen: etwas, das dazugehört und nicht immer neu verhandelt wird.

Unter dem Begriff „Außendienst-Athlet“ führt er diese persönliche Haltung mit seiner Vertriebsarbeit zusammen. Es geht ihm um Leistungsfähigkeit, Lebensqualität und einen bewussten Umgang mit den Anforderungen eines Berufs, in dem man viel unterwegs ist.

Dass er darüber spricht und Videos veröffentlicht, hat nach seiner Erfahrung Menschen angezogen, die sich mit ähnlichen Fragen beschäftigen. Daraus entwickelt sich für ihn auch der Wunsch nach mehr Austausch zwischen sportlich interessierten Vertriebsleuten.

Im Gespräch skizziert er die Idee eines möglichen Außendienst-Athleten-Treffens mit Bewegung und Gesprächen über Vertriebsarbeit. Das ist als Zukunftsidee beschrieben. Auch beim eigenen Team sagt er offen, dass gemeinsame sportliche Aktivitäten noch nicht den Stellenwert erreicht haben, den er sich vorstellen kann.

Für ihn muss dabei niemand eine bestimmte Leistung im Krafttraining erbringen. Entscheidend ist die Beschäftigung mit Bewegung und der eigenen Performance.

Welche Routinen Tobias in seinen Außendienst-Alltag einplant

Im Gespräch macht Tobias seinen Ansatz an konkreten Alltagssituationen fest. Dazu gehört die Verpflegung unterwegs: Er beschreibt vorbereitetes Essen als eine Möglichkeit, auch nach einer langen Fahrt eine bewusste Entscheidung treffen zu können.

Ein weiterer Punkt ist das Einstimmen auf Kundentermine. Tobias möchte möglichst ausgeglichen und konzentriert beim Händler ankommen. Deshalb nimmt er sich vor einem Gespräch Zeit, den eigenen Zustand wahrzunehmen und den Fokus auf den Termin zu richten.

Auch Bewegung auf Reisen gehört zu seiner Planung. Er nennt die Suche nach einem passenden Fitnessstudio unterwegs. André ergänzt Spaziergänge zwischen Terminen oder nach dem Frühstück als weitere Beispiele dafür, wie Menschen Bewegung in ihren Reisealltag integrieren.

Der gemeinsame Gedanke dahinter ist die Vorbereitung. Wer Woche, Gebiet und Route plant, kann auch Verpflegung, Pausen und Bewegung berücksichtigen. Für Tobias sind solche Routinen Teil seiner persönlichen Organisation.

Für Handelsvertreter und Außendienstler ergibt sich daraus eine praktische Frage: Welche kleinen Abläufe passen zu deinem Alltag und lassen sich so einplanen, dass du sie regelmäßig beibehältst?

Wie Partner-Tage aus Kontakten gemeinsame Projekte machen sollen

Zum neuen Vertriebsansatz gehören bei Wiha Partner-Tage. Die Idee ist, geeignete Fachhändler und ihre Außendienstteams zum Hersteller einzuladen und den Austausch dort zu vertiefen.

Das beginnt mit einem gemeinsamen Abend. Am nächsten Tag folgen eine Unternehmensvorstellung und Workshops, deren Inhalte vorher mit dem Händler abgestimmt werden. Tobias nennt unter anderem Zangen, Drehmoment und Messtechnik als Themen.

Bei der Vorstellung des Unternehmens spielen Werte eine wichtige Rolle. Tobias beschreibt, wie sich dadurch Gemeinsamkeiten zwischen Hersteller und inhabergeführten Fachhandelsunternehmen zeigen können. Persönliche Begegnungen mit Produktmanagement und Innendienst ergänzen die fachliche Arbeit.

Im besten Fall gehen Teilnehmer anschließend mit konkreten Anwendern im Kopf nach Hause, bei denen gemeinsame Projekte möglich sind. Die Veranstaltung soll damit einen Einstieg in die weitere Zusammenarbeit schaffen.

Für Tobias gehört das zum Thema Community. Digitale Werkzeuge können Abläufe beschleunigen; die gewonnene Zeit kann zugleich Raum für tiefere persönliche Beziehungen schaffen. Bei den Partner-Tagen sieht er genau dafür eine Möglichkeit.

Wie Tobias KI im Vertriebsteam vermittelt

Tobias hat sich zum KI-Berater weitergebildet und das Wissen anschließend in interne Workshops eingebracht. Dabei ging es zunächst um grundlegende Fragen: Was ist KI? Was kann sie? Und welchen Nutzen könnte sie für die tägliche Arbeit haben?

Aus seiner Sicht hilft es, interessierte Mitarbeiter zu erkennen und bei ihren nächsten Schritten zu unterstützen. Er beschreibt diesen Ansatz als eine Entwicklung, die durch Pioniere innerhalb des Teams vorangetrieben werden kann.

Zusätzlich braucht es für ihn einen unternehmerischen Rahmen. Im Gespräch nennt er eine eigene GPT-Lösung bei Wiha, die Mitarbeitern Orientierung und Sicherheit bei der Nutzung geben soll.

Ein konkretes Arbeitsfeld sieht er im Zugriff auf vorhandenes Wissen. Im Innendienst kostet nach seiner Beobachtung häufig die Suche nach Informationen viel Zeit. Bevor eine E-Mail beantwortet werden kann, müssen die passenden Daten überhaupt erst gefunden werden.

Für die Einführung neuer Arbeitsweisen ist deshalb wichtig, den persönlichen Nutzen verständlich zu machen. Wo wird eine Aufgabe einfacher? Wo entsteht Freiraum? Solche konkreten Fragen können Mitarbeitern den Zugang erleichtern.

Was Tobias über LinkedIn, Video und Kritik gelernt hat

Auf LinkedIn war Tobias zunächst stiller Mitleser. Der Schritt zu eigenen Beiträgen fühlte sich für ihn unangenehm an. Er beschreibt die ersten Veröffentlichungen als einen Moment, in dem man sich sichtbar und damit auch angreifbar macht.

Sein Ansatz war, über sechs Monate konsequent zu veröffentlichen und erst anschließend zu bewerten. Mit der Wiederholung wurden die Beiträge selbstverständlicher. Zugleich entwickelte er mehr Freude am Videoformat.

Videos ermöglichen aus seiner Sicht eine persönlichere Verbindung. Wer ihn darin bereits gesehen und gehört hat, begegnet ihm bei einer Veranstaltung mit einem anderen Eindruck als nach dem Lesen einiger Texte. André erkennt darin ebenfalls einen Wert: Stimme, Auftreten und Umfeld vermitteln etwas von der Person.

Tobias spricht aber auch über kritische Rückmeldungen, etwa zur Verbindung von Sport und Beruf. Dabei unterscheidet er, welches Feedback ihm weiterhilft und mit wem eine vertiefende Auseinandersetzung sinnvoll ist.

Mit seiner Führungskraft sucht er das Gespräch und beschreibt deren Unterstützung als wichtig. Seine Erfahrungen zeigen, dass persönliche Sichtbarkeit auch Abstimmung verlangt und sich die eigene Darstellung weiterentwickeln kann.

Fazit: Performance im Außendienst hat mehrere Ebenen

Tobias Rödiger verbindet Performance im Außendienst mit der eigenen Organisation, der Qualität von Kundengesprächen und der Zusammenarbeit mit Partnern. Sein Ansatz reicht von persönlichen Routinen bis zu einer strategischen Neuausrichtung des Vertriebs.

Für Handelsvertreter, Hersteller und Vertriebsleiter bietet das Gespräch konkrete Denkanstöße: Anwendungen genauer verstehen, passende Partner auswählen, Wissen im Team teilen und persönliche Beziehungen bewusst pflegen. Digitale Unterstützung und eigene Sichtbarkeit ergänzen diese Arbeit.

In Folge #235 „Vordenker Vertrieb: Tobias Rödiger – Der Außendienst-Athlet“ sprechen Tobias Rödiger und André Keeve über diese Verbindung von Haltung, Führung und Umsetzung. Die Folge eröffnet das neue Podcastformat „Vordenker Vertrieb“.

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