Hauptvertretung verloren? Wie kann ein CRM jetzt helfen?

18. April 2025

Es ist eines der größten Risiken im Leben eines Handelsvertreters: Der Wegfall der Hauptvertretung. In der aktuellen Folge von HVH Insights sprechen André Keeve und Martin Theissing über genau dieses Szenario – und darüber, wie ein CRM-System in dieser Krisensituation nicht nur Stabilität geben, sondern sogar neue Chancen eröffnen kann.

Die fünf wichtigsten Erkenntnisse aus der Episode:

• Die Situation ist real – und sie trifft viele
  „Ich habe es erst neulich auf dem HVH-Stammtisch erlebt: 80 % Umsatz weg, weil die Hauptvertretung abgesprungen ist“, erzählt André Keeve. Die Realität: Solche Situationen passieren häufiger, als man denkt.
• Jetzt ist Unternehmertum gefragt
  Handelsvertreter sind Unternehmer – und Unternehmer handeln. Das bedeutet: Nicht den Kopf in den Sand stecken, sondern analysieren, bewerten und nach vorn schauen.
• Ein CRM hilft bei der Bestandsaufnahme
  Welche Kunden habe ich? Welche Produkte kaufen sie? Welche Potenziale sind noch ungenutzt? Wer auf ein CRM-System zugreifen kann, hat in dieser Situation sofort einen Überblick und kann gezielt kompensieren oder neu aufbauen.
• Wer sich bewirbt, muss vorbereitet sein
  Will ich eine neue Vertretung gewinnen, muss ich mich wie ein Bewerber präsentieren: Mit Daten, Argumenten und einer klaren Story. Auch dabei hilft ein CRM – weil ich meine Kundenstruktur und Umsätze transparent darstellen kann.
• Jetzt investieren statt stoppen
  Viele stoppen aus Reflex laufende CRM-Projekte, wenn eine Vertretung wegfällt. Doch gerade jetzt ist der richtige Moment: „Ein CRM kann dich nach so einem Bruch besser aufstellen als je zuvor“, so Martin Theissing.

Warum ein CRM in der Krise ein echter Gamechanger ist

Wenn die wichtigste Vertretung wegbricht, ist das eine Zäsur – emotional und wirtschaftlich. Doch genau in diesem Moment liegt auch eine Chance: Prozesse neu denken, Strategien überarbeiten und den Vertrieb auf ein neues Fundament stellen. Wer ein CRM nutzt, kann die eigene Kundenbasis sofort analysieren: Welche Produkte haben welche Kunden in welcher Region gekauft? Welche Bestandskunden könnten für eine neue Vertretung relevant sein? Welche Potenziale schlummern in den Kontakten, die bislang wenig beachtet wurden? Statt sich nur auf die Umsatzverluste zu fokussieren, hilft ein CRM dabei, unternehmerisch zu reagieren – und genau das unterscheidet erfolgreiche Handelsvertreter.

Martin Theissing: CRM-Lösungen für schwierige Situationen

Martin Theissing ist Geschäftsführer von Rhapsody Software und begleitet regelmäßig Handelsvertretungen in Umbruchphasen. Sein wichtigster Rat: „Gerade wenn eine Vertretung wegbricht, darf man nicht in Schockstarre verfallen. Wer in ein CRM investiert, gewinnt Kontrolle zurück – und kann gezielt handeln.“

Fazit:

Hauptvertretung verloren? Ja, das ist hart. Aber genau jetzt braucht es unternehmerisches Denken – und das richtige Werkzeug. Die aktuelle Folge von HVH Insights zeigt, wie ein CRM helfen kann, nicht nur zu überleben, sondern gestärkt daraus hervorzugehen. Hör jetzt in die neue Episode rein – überall wo es Podcasts gibt und natürlich auf YouTube!