Kaltakquise als Handelsvertreter meistern – Andreas Dodt

In der Podcast-Folge spricht André Keeve mit Andreas Dodt, einem erfahrenen Industrievertreter mit 10 Jahren Erfahrung in der Neukundenakquise. Das Thema Kaltakquise, oft kritisch betrachtet, wird ausführlich behandelt, und Andreas teilt wertvolle Einblicke und Tipps, wie man in diesem Bereich erfolgreich sein kann.

Andreas beginnt seine Geschichte, inspiriert von Meeresbiologen Jacques-Yves Cousteau, und erzählt von seinen verschiedenen Anstellungen im Vertrieb, bevor er sich entschied, hauptberuflich Handelsvertreter für zwei Unternehmen zu werden. Er beleuchtet die Herausforderungen, die er während der Weltwirtschaftskrise 2008/2009 als Existenzgründer meistern musste, und betont die Bedeutung von Neugier und dem Entdecken neuer Dinge für seinen beruflichen Erfolg.

Weiterhin wird die Tätigkeit eines Vertriebsmitarbeiters für die tschechische Tochtergesellschaft der Firma Burg diskutiert, bei der Andreas hauptsächlich Technologien vermittelt und potenzielle Kunden durch Recherchen auf Messen oder in der Fußgängerzone identifiziert. Er unterstreicht die Wichtigkeit, dass Unternehmen den Vertrieb wirklich wollen und Eigenverantwortung im Vertriebsgeschäft.

Ein bedeutender Abschnitt der Episode widmet sich der telefonischen Kaltakquise, bei der Andreas den Erfolg im ersten Telefonat darin sieht, dass potenzielle Kunden Anfragen senden, auf die der Vertriebsmitarbeiter reagieren kann. Hierbei wird die Nutzung von Xing als Hauptquelle für die Recherche von Ansprechpartnern betont, ebenso wie die Bedeutung von Authentizität und das Ansprechen relevanter Fakten. Des Weiteren wird die Bedeutung von Sicherheit und Vertrauen im B2B-Vertrieb betont. Der Umgang mit Ablehnung und die Entwicklung von Kommunikationsfähigkeiten werden ebenfalls angesprochen. Schließlich wird erörtert, dass Veränderungen im Unternehmen begleitende Krisenkommunikation und Change Management erfordern.