Aus für den Außendienst: Warum der klassische Vertrieb tot ist – mit Markus Milz

30. Oktober 2024

In der neuesten Episode von Handelsvertreter Heroes spricht André Keeve mit dem bekannten Vertriebsstrategen Markus Milz über eine der provokantesten Thesen unserer Zeit: Der Außendienst stirbt aus. Doch was steckt hinter dieser mutigen Aussage? Wie müssen Vertriebsunternehmen reagieren, um in einer digitalen Welt konkurrenzfähig zu bleiben? Markus Milz hat klare Antworten – sicher auch versehen mit einem Augenzwinkern.

5 zentrale Erkenntnisse aus der Episode:

• Der Außendienst schafft sich selbst ab: Laut Milz hat sich das Modell des Außendienstes in den letzten Jahren drastisch verändert – vor allem durch die Digitalisierung. „Früher saßen Außendienstler im Auto und haben Kunden besucht. Heute passiert vieles digital, und der persönliche Besuch ist nicht mehr so nötig“, erklärt er.
• Corona als Katalysator: Die Pandemie hat, laut Milz, wie ein Katalysator gewirkt und gezeigt, dass viele Prozesse digital funktionieren. „2020 ist mein Umsatz kurzfristig eingebrochen. Aber schnell habe ich gemerkt, dass wir durch Videocalls und digitale Tools genauso effektiv arbeiten können,“ so Milz.
• Produktivität durch Digitalisierung: „Ich habe meine Produktivität durch den Einsatz von KI-Tools und Automatisierung um bis zu 50 % gesteigert,“ berichtet Milz. Besonders ChatGPT nutzt er, um sich optimal auf Kundengespräche vorzubereiten. „Das macht die Arbeit nicht nur effizienter, sondern auch zukunftssicher.“
• Segmentierung statt Besuche: Milz erklärt, dass der Schlüssel zum Erfolg in der richtigen Kundensegmentierung liegt. „Es macht keinen Sinn, jeden Kunden persönlich zu besuchen. Stattdessen müssen Unternehmen herausfinden, welche Kunden sie wie bedienen. Manche Kunden können digital betreut werden, während andere echte Besuche erfordern,“ so Milz. Hier zeigt sich, wie wichtig es ist, Ressourcen gezielt einzusetzen.
• Neue Anforderungen an Vertriebler: „Der Verkäufer der Zukunft muss mehr als nur ein Produktkatalog auf zwei Beinen sein“, sagt Milz. Heute zählen Problemlösungskompetenz, technologische Fähigkeiten und psychologische Empathie. „Vertrieb ist mehr als Verkaufen, es ist Beziehungsmanagement.“

Markus Milz: Ein Blick auf seine Expertise

Markus Milz, Gründer und Geschäftsführer der Milz & Comp. GmbH, hat über 20 Jahre Erfahrung im Bereich Unternehmens- und Vertriebsstrategie. Er begleitet Unternehmen durch den Wandel – immer mit einem Fokus auf Effizienzsteigerung durch Digitalisierung. In der Episode gibt er wertvolle Einblicke in die Herausforderungen und Chancen der neuen Vertriebswelt.

Zitate aus dem Gespräch mit Markus Milz:

• „Der Außendienst stirbt aus, weil viele Tätigkeiten durch Maschinen effizienter erledigt werden können.“
• „Die Pandemie hat uns gezeigt, dass wir nicht mehr jeden Kundenbesuch physisch machen müssen.“
• „Wer als Vertriebler heute keine technologischen Fähigkeiten besitzt, wird es schwer haben.“
• „Es geht nicht mehr darum, Produkte zu verkaufen, sondern Probleme zu lösen.“
• „In Zukunft wird es nur noch für die besten Kunden einen persönlichen Besuch geben.“