3 Gründe, warum der Begriff CRM für Handelsvertretungen falsch ist!

23. Mai 2025

CRM – drei Buchstaben, die für viele wie ein Buzzword aus der Konzernwelt klingen. Customer Relationship Management eben. Doch wenn wir im Kontext von Handelsvertretungen über CRM sprechen, greifen diese drei Buchstaben erstaunlich oft daneben. Warum eigentlich? Genau darüber sprechen André Keeve und Martin Theissing in der aktuellen Episode von HVH Insights – und zeigen auf, weshalb klassische CRM-Systeme für Handelsvertreter oft schlicht nicht passen.

Die fünf wichtigsten Erkenntnisse aus der Episode:

• CRM steht für „Customer Relationship Management“ – aber Handelsvertreter brauchen mehr als das.
  „Im klassischen CRM geht es um Kunden. Bei Handelsvertretern sind aber die Hersteller genauso entscheidend – und die tauchen dort schlicht nicht auf“, erklärt Martin Theissing.
• CRM-Systeme sind häufig überladen – und dennoch unvollständig.
  Große Lösungen wie Salesforce oder HubSpot bieten zahllose Funktionen. Doch Handelsvertretungen nutzen davon oft nur einen Bruchteil – und vermissen gleichzeitig genau das, was sie wirklich brauchen: die Abbildung des Dreiecks zwischen Kunde, Vertretung und Hersteller.
• Umsätze und Provisionen fehlen in klassischen Systemen.
  „Ein CRM-System ohne Umsatz- und Provisionsdaten ist für Handelsvertreter nur die halbe Miete“, sagt André Keeve. In klassischen Systemen fehlen oft genau diese entscheidenden Datenpunkte.
• Die Kommunikation verläuft anders – und muss anders organisiert werden.
  E-Mails an den Kunden, in CC die Vertretung, Rückfragen an den Hersteller – das Kommunikationsdreieck ist komplex. CRM-Systeme, die nur auf Kundenbeziehungen ausgelegt sind, kommen hier an ihre Grenzen.
• Trotzdem bleibt der Begriff CRM der gemeinsame Nenner.
  „Wir nennen es CRM, weil es eben der Begriff ist, den alle kennen“, so Keeve. Doch im Kern braucht es eine eigene Kategorie – eine speziell auf Handelsvertreter zugeschnittene Lösung.

CRM für Handelsvertreter? Nur wenn es wirklich passt

Der Markt ist voll von CRM-Systemen. Doch für viele Handelsvertretungen sind diese Lösungen zu groß, zu unflexibel oder schlicht am falschen Bedarf vorbei entwickelt. Warum? Weil sie auf klassische Vertriebsstrukturen ausgelegt sind, bei denen der Fokus rein auf dem Kunden liegt. Handelsvertreter arbeiten jedoch in einem anderen Kontext. Sie sind Teil eines Netzwerks, bestehend aus Hersteller, Vertretung und Kunden. Wer das nicht abbilden kann, bietet kein echtes CRM für Handelsvertreter – sondern nur eine Adressverwaltung mit schicker Oberfläche.

Martin Theissing: Spezialist für Vertriebssysteme im Dreiecksverhältnis

Martin Theissing ist Geschäftsführer von Rhapsody Software und kennt die Anforderungen von Handelsvertretungen aus erster Hand. Mit seiner Lösung WebSedi bietet er ein System, das genau auf diese Struktur zugeschnitten ist – ohne unnötigen Ballast, aber mit allen Funktionen, die im Alltag zählen.

Fazit:

CRM ist nicht gleich CRM – und für Handelsvertreter muss es viel mehr leisten als nur Kunden zu verwalten. Wer effizient arbeiten will, braucht ein System, das Hersteller, Vertretung und Kunden verknüpft. Die neue Folge von HVH Insights zeigt, warum der Begriff CRM eigentlich nicht passt – aber warum es trotzdem das richtige Tool sein kann, wenn es gut gemacht ist. Jetzt reinhören – überall, wo es Podcasts gibt, und natürlich auf YouTube!