Die Welt verändert sich. Gute Industrievertretungen auch. Mit Thomas Koch (#212)

📌 Die 5 wichtigsten Learnings aus der Folge

• Industrievertretung ist kein schneller Verkauf – sondern langfristige Entwicklungsarbeit. Thomas Koch arbeitet oft an Themen, die erst Jahre später in Serie gehen.
• Technisches Verständnis ist im Vertrieb ein echter Wettbewerbsvorteil. Wer Zeichnungen, Werkstoffe und Herstellverfahren versteht, kann Kunden deutlich besser beraten.
• Internationale Erfahrung prägt Vertrieb. Thomas’ Austauschjahr in den USA hat Selbstständigkeit, Offenheit und unternehmerisches Denken früh gestärkt.
• China verändert die Spielregeln. Geschwindigkeit, Automatisierung und eigene Entwicklungsstärke sorgen dafür, dass europäische Anbieter neu denken müssen.
• KI und Digitalisierung sind auch für kleine Vertriebseinheiten relevant – vor allem bei Suche, Wissensmanagement, Prozessen und der digitalen Vermittlung von Know-how.

Der erste Außendiensttag: direkt ins kalte Wasser

Thomas Koch erinnert sich noch genau an seinen ersten echten Tag im Vertrieb.

Nicht im Büro.

Nicht mit Theorie.

Sondern direkt draußen beim Kunden.

Mit dabei:

👉 sein Vater 👉 ein neuer Vertriebsleiter 👉 technische Themen aus dem Automotive-Bereich

Und Thomas?

Nervös.

Unsicher.

Noch nicht wirklich im Thema.

Aber genau dieser Termin war prägend.

Denn er zeigt sehr gut, worum es in seiner Welt des Vertriebs geht:

Nicht um schnelle Produktpräsentationen.

Sondern um technische Zusammenhänge, Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen.

Industrievertretung in zweiter Generation

Die Koch GmbH gibt es seit 1989.

Gegründet wurde sie von Thomas’ Vater.

Heute führt Thomas Koch das Unternehmen in zweiter Generation weiter.

Der Sitz:

👉 Garbsen bei Hannover

Das Team:

👉 drei Personen im Außendienst 👉 zwei Personen im Innendienst 👉 zusätzlich Unterstützung im Raum Stuttgart

Der Fokus liegt auf technischen Serienbauteilen.

Vor allem im Bereich Automotive und Industrie.

Das bedeutet:

Die Koch GmbH verkauft nicht einfach ein fertiges Produkt aus dem Regal.

Sie begleitet technische Lösungen, Entwicklungsprozesse und langfristige Projekte.

Von Hannover nach Hamburg – und zurück ins Familienunternehmen

Thomas wächst nördlich von Hannover auf.

Später geht er nach Hamburg und studiert Wirtschaftsingenieurwesen.

Eine Ausbildung, die perfekt zu seinem heutigen Job passt.

Denn in der Industrievertretung braucht es beides:

👉 technisches Verständnis 👉 vertriebliches Denken

Nach dem Studium fragt ihn sein Vater, ob er sich vorstellen kann, ins Unternehmen einzusteigen.

Nicht als Zwang.

Nicht als festgelegter Familienplan.

Sondern ganz praktisch:

Es wurde ein guter neuer Mitarbeiter gebraucht.

Thomas sagt ja.

Und kehrt zurück nach Hannover.

Das USA-Jahr, das alles verändert hat

Ein besonders persönlicher Teil der Folge:

Thomas erzählt von seinem Austauschjahr in den USA.

Mit 16 geht er nach Rochester, New York.

Damals ohne Internet.

Ohne schnelle WhatsApp-Abstimmung.

Sondern mit Brief, Foto der Gastfamilie und einem kurzen Telefonat.

Aus diesem Jahr wird viel mehr als ein Auslandsaufenthalt.

Es entsteht eine zweite Familie.

Bis heute spricht Thomas seine Gasteltern mit „Mum and Dad“ an.

Auch seine Kinder nennen sie Oma und Opa.

Über 30 Jahre später besteht diese Verbindung immer noch.

Ein Austauschjahr wurde zur zweiten Familie.

Und diese Erfahrung hat Thomas geprägt:

👉 mehr Selbstständigkeit 👉 mehr Offenheit 👉 mehr internationale Perspektive

Internationale Erfahrung als Vertriebsvorteil

Diese frühe Auslandserfahrung hilft Thomas bis heute.

Denn die Koch GmbH arbeitet international.

Mit Kunden und Partnern in Europa, China und den USA.

Gerade in technischen Märkten ist das enorm wichtig.

Denn Entscheidungen werden heute nicht mehr nur zentral in Deutschland getroffen.

Regionen werden eigenständiger.

China entwickelt selbst.

Die USA schotten sich stärker ab.

Europa muss neu definieren, wo der eigene Mehrwert liegt.

Für Thomas bedeutet das:

👉 vernetzen 👉 verstehen 👉 regelmäßig vor Ort sein 👉 regionale Entwicklungen ernst nehmen

China: Geschwindigkeit, Automatisierung und neue Realität

Ein zentrales Thema der Folge ist China.

Thomas beschreibt sehr klar, was ihn dort beeindruckt:

Die Geschwindigkeit.

Die Umsetzungskraft.

Die Produktionsmöglichkeiten.

Früher war China oft mit dem Klischee des Kopierens verbunden.

Heute sieht Thomas das anders.

China entwickelt selbst.

China produziert hochautomatisiert.

China entscheidet schnell.

Und genau das ist für europäische Unternehmen Herausforderung und Weckruf zugleich.

Denn wenn chinesische Anbieter technische Bauteile schneller und günstiger produzieren können, reicht „Made in Europe“ allein nicht mehr aus.

Dann braucht es echten Mehrwert.

Zum Beispiel:

• bessere Beratung
• technisches Know-how
• frühe Entwicklungseinbindung
• Prozessverständnis
• langfristige Kundenbeziehungen

USA, Zölle und regionale Märkte

Auch die USA spielen in der Folge eine wichtige Rolle.

Nicht nur privat.

Sondern auch geschäftlich.

Thomas beschreibt, wie stark sich Märkte durch politische Entscheidungen verändern können.

Zölle.

Lieferketten.

Produktionsstandorte.

Regionale Anforderungen.

Was gestern noch sinnvoll war, kann morgen schon infrage stehen.

Ein Beispiel:

Früher sollte vieles aus Mexiko geliefert werden.

Dann kommt plötzlich wieder die Frage:

Muss in den USA produziert werden?

Das Problem:

Nicht jede Technologie ist dort überhaupt noch vorhanden.

Für Industrievertretungen bedeutet das:

Langfristige Planung wird schwieriger.

Flexibilität wird wichtiger.

Und Lösungen müssen immer wieder neu gedacht werden.

Vertrieb heißt hier: früh an zukünftigen Themen arbeiten

Besonders spannend ist Thomas’ Beschreibung seines Vertriebsalltags.

Denn sein Geschäft funktioniert nicht wie klassischer Produktvertrieb.

Es geht nicht darum:

„Hier ist ein Produkt, kauf es jetzt.“

Sondern eher:

👉 Welche Bauteile könnten in zwei, drei oder fünf Jahren relevant werden? 👉 Welche Technologie passt zu welchem Entwicklungsprojekt? 👉 Welche Hersteller und Kunden müssen früh zusammengebracht werden?

Thomas sagt sinngemäß:

Was heute Umsatz bringt, wurde oft vor Jahren angestoßen.

Das macht Industrievertretung anspruchsvoll.

Denn man arbeitet permanent in die Zukunft.

Warum technisches Know-how sichtbar werden muss

Ein starker Gedanke aus der Folge:

Thomas will technisches Wissen wieder stärker sichtbar machen.

Früher gab es Technologie-Tage.

Kunden kamen vor Ort zusammen.

Es wurde erklärt, verglichen, diskutiert.

Heute stellt sich die Frage:

Wie bringt man dieses Wissen ins Digitale?

Zum Beispiel durch:

• digitale Technologieformate
• Videos
• Erklärinhalte
• Plattformen
• KI-gestützte Darstellungen

Denn der Mehrwert liegt nicht darin, einfach nur Bauteile anzubieten.

Der Mehrwert liegt darin, Kunden auf neue Ideen zu bringen.

Vielleicht kann man ein Bauteil anders, besser oder kostengünstiger herstellen.

Genau dort entsteht Beratung.

Und genau dort entsteht Differenzierung.

Spezialisierte Messen statt riesiger Branchenevents

Auch beim Thema Messe hat sich viel verändert.

Die großen, allgemeinen Veranstaltungen verlieren an Bedeutung.

Stattdessen werden spezialisierte Formate wichtiger.

Thomas nennt Beispiele aus Automotive, Agrartechnik, Leistungselektronik und Zuliefermessen.

Der Vorteil:

👉 klarere Zielgruppe 👉 bessere Gespräche 👉 konkretere Kontakte 👉 weniger Streuverlust

Auch hier zeigt sich:

Vertrieb wird fokussierter.

Nicht mehr Masse.

Sondern Relevanz.

KI im Alltag einer kleinen Vertriebseinheit

Natürlich geht es auch um Digitalisierung und KI.

Thomas sieht Potenzial vor allem in praktischen Anwendungen.

Nicht als Spielerei.

Sondern als Unterstützung im Alltag.

Zum Beispiel:

• Informationen schneller finden
• alte Projektdaten nutzbar machen
• technische Inhalte strukturieren
• Prozesse automatisieren
• Agenten als Sparringspartner nutzen

Gerade bei langjährigen Kundenbeziehungen ist das wichtig.

Denn viele Informationen liegen irgendwo im Unternehmen.

Alte Projekte.

Frühere Anfragen.

Technische Details.

Kontakthistorien.

Die Herausforderung ist nicht nur, Daten zu haben.

Sondern sie schnell wiederzufinden.

HVH-Community als Impulsgeber

Thomas spricht auch über seine Erfahrungen mit der Handelsvertreter-Heroes-Community.

Besonders spannend:

Am Anfang war nicht sofort klar, wie viel Verbindung es zwischen seiner Industrievertretung und anderen Handelsvertretern aus ganz anderen Branchen gibt.

Doch dann wurde deutlich:

Die Produkte sind unterschiedlich.

Aber viele Vertriebsthemen sind ähnlich.

Es geht um:

👉 Netzwerk 👉 Sichtbarkeit 👉 Unternehmensführung 👉 Digitalisierung 👉 Weiterentwicklung

Das Active Camp war für Thomas besonders wertvoll, weil es raus aus dem Tagesgeschäft geführt hat.

Wandern.

Yoga.

Kanu.

Hip-Hop.

Aber eben auch:

Reflexion über das eigene Unternehmen.

Raus aus dem Tagesgeschäft

Ein wichtiges Learning aus der Folge:

Unternehmer brauchen Räume, in denen sie nicht nur funktionieren.

Nicht nur Termine abarbeiten.

Nicht nur Kundenanfragen beantworten.

Sondern nachdenken.

Über Strategie.

Über Team.

Über Zukunft.

Über neue Formate.

Thomas beschreibt genau das als wertvoll:

Einmal rauskommen.

Andere Perspektiven hören.

Neue Gedanken zulassen.

Denn Weiterentwicklung entsteht selten im normalen Jour fixe.

Sie entsteht oft dann, wenn man bewusst Abstand zum Alltag bekommt.

Fazit: Industrievertretung ist Zukunftsarbeit

Thomas Koch zeigt in dieser Folge eindrucksvoll:

Moderne Industrievertretung ist viel mehr als klassischer Vertrieb.

Es ist:

👉 technisches Verständnis 👉 internationale Marktbeobachtung 👉 Netzwerkarbeit 👉 langfristige Projektentwicklung 👉 digitale Weiterentwicklung

Wer in diesem Umfeld erfolgreich sein will, braucht Geduld.

Aber auch Neugier.

Erfahrung.

Aber auch Offenheit für neue Technologien.

Und genau das macht diese Folge so spannend:

Sie zeigt eine Vertriebswelt, in der heute an Lösungen gearbeitet wird, die Kunden vielleicht erst in mehreren Jahren wirklich sehen.

Oder anders gesagt:

Industrievertretung verkauft nicht nur Produkte.

Sie arbeitet an Zukunft.

 

🎧 Hör dir die komplette Folge jetzt auf Spotify, Apple Podcasts oder YouTube an.

🎙️ HOST

• 🎙️ André Keeve: Host Handelsvertreter Heroes, Geschäftsführer von Rhapsody Software

🚀 JETZT TEIL DER HVH-COMMUNITY WERDEN

• Du willst solche Tools nicht nur hören, sondern gemeinsam trainieren und umsetzen?
• Komm ins „digitale Fitnessstudio“ (kostenlos reinschnuppern): www.handelsvertreter-heroes.de/mitglied-werden
• Digital Check-In & Software-News (HVH Flow): www.hvh-flow.de

📣 MEHR ZUM PODCAST & UNSERER MISSION

Handelsvertreter Heroes – Der Podcast für Vertriebsunternehmer:innen, die wirklich etwas bewegen wollen. Strategie, Tools & Mindset.
🎧 Alle Folgen & Infos: www.handelsvertreter-heroes.de