CRM ist nicht gleich CRM?! Was Industrie- und Handelsvertretungen trennt!

4. Juli 2025

Wer einmal glaubt, CRM sei ein Standardthema, der irrt gewaltig – zumindest dann, wenn man genauer hinsieht. Denn Handelsvertretungen und Industrievertretungen unterscheiden sich oft fundamental in ihrer Arbeitsweise – und das wirkt sich direkt auf die Anforderungen an CRM-Systeme aus.
In HVH Insights Folge 25 sprechen Martin Theissing und André Keeve offen über die Unterschiede – und warum die Branche dringend differenzierter über Digitalisierung, Prozesse und Projektgeschäft sprechen sollte.

📌 Die 5 zentralen Learnings aus dem Talk:

• Industrievertretungen ticken projektorientiert: Langlaufende, komplexe Projekte erfordern andere CRM-Strukturen.
• Handelsvertretungen leben von Frequenz: Viele kleinere Vorgänge, hohe Taktrate, starker Fokus auf Neukundengewinnung.
• Projektverfolgung ist der Engpass: Für Industrievertretungen zählt Nachverfolgung, Statusabfrage und Lieferkoordination.
• CRM muss individuell sein: Ein gutes System passt sich dem Typ der Vertretung an – nicht umgekehrt.
• Schnittmengen sind riesig: Trotz aller Unterschiede bleibt die Essenz gleich: Es geht um Kundenbeziehungen, Wirkung und Effizienz.

🔍 Industrievertretung vs. Handelsvertretung: Zwei Welten im Vertrieb?

„Es gibt nicht die Handelsvertretung oder die Industrievertretung – es gibt unzählige Varianten dazwischen.“
– Martin Theissing

Industrievertretungen sind häufig stark im Projektgeschäft unterwegs. Wochenlange Abstimmungen, Zeichnungen, Vor-Ort-Termine – bis hin zur Serienproduktion.
Klassische Handelsvertreter hingegen agieren oft mit vielen kleineren Anfragen, regelmäßiger Neukundenakquise und hohem Tempo.

🧠 CRM als Spiegel der Vertriebsrealität

„Eine Industrievertretung braucht Tools zur Projektverfolgung – mit Aufgaben, Erinnerungen und Status-Tracking über Monate hinweg.“
– Martin Theissing

Für Handelsvertreter zählen dagegen:

• Schneller Zugriff auf Kundendaten
• Angebotsverfolgung auf Tagesbasis
• Besuchsplanung und Aktionssteuerung

📊 Individualität statt Einheitslösung

Moderne Systeme wie Rhapsody lassen sich exakt auf den Bedarf zuschneiden – ob Projektmodul oder schneller Angebotsworkflow.

🤝 Netzwerk als Schlüssel zur Weiterentwicklung

Industrievertretungen sind bei Handelsvertreter Heroes herzlich willkommen. Gemeinsam schaffen wir mit digitalen Lösungen mehr Überblick, Wirkung und Professionalität im Vertriebsalltag.