Hör auf nur zu vermitteln. Fang an, etwas Eigenes zu bauen. (#211)

📌 Die 5 wichtigsten Learnings aus der Folge

• Abhängigkeit ist kein Geschäftsmodell. Wenn 80 bis 90 Prozent deines Umsatzes an zwei Herstellern hängen, ist dein Risiko größer, als es sich im Alltag oft anfühlt.
• Mehr Arbeit löst kein strukturelles Problem. Noch mehr Kilometer, noch mehr Hersteller und noch mehr Termine machen dich nicht automatisch unabhängiger.
• Dein größtes Asset ist nicht der Provisionsvertrag – sondern dein Zugang zum Markt. Beziehungen, Vertrauen, Branchenwissen und Kundennähe sind echte Werte.
• Handelsvertreter können mehr als vermitteln. Beratung, Workshops, Leadgenerierung, Marktzugang, Content, Events oder Weiterbildung können neue Geschäftsmodelle werden.
• Wer etwas Eigenes aufbaut, reduziert Abhängigkeit. Eine Marke, ein Angebot oder ein eigenes Format bleibt dir – auch wenn ein Hersteller irgendwann geht.

Der unbequeme Blick auf die eigene Abhängigkeit

André startet diese Solofolge mit einer Frage, die viele Handelsvertreter wahrscheinlich nicht gerne beantworten:

Wie viel Prozent deines Umsatzes kommen eigentlich von deinen zwei größten Herstellern?

Bei vielen lautet die ehrliche Antwort:

👉 80 Prozent 👉 90 Prozent 👉 manchmal sogar noch mehr

Und genau da liegt das Problem.

Denn wenn ein so großer Teil des eigenen Geschäfts an wenigen Herstellern hängt, ist das kein stabiles Fundament.

Es ist Abhängigkeit.

Mit Provisionsvorteil.

Aber eben trotzdem Abhängigkeit.

„Was heißt das eigentlich, wenn 80 bis 90 Prozent deines Umsatzes an zwei Herstellern hängen? Kurzum: Du hast eine verdammt hohe Abhängigkeit.“

Das klingt hart.

Ist aber Realität.

Denn Hersteller können Provisionssätze verändern. Hersteller können Strategien anpassen. Hersteller können verkauft werden. Hersteller können plötzlich auf Direktvertrieb setzen.

Und dann?

Dann steht der Handelsvertreter oft vor einem Problem, das er selbst kaum beeinflussen kann.

Mehr Hersteller sind nicht automatisch die Lösung

Die typische Reaktion auf diese Unsicherheit ist oft:

👉 mehr arbeiten 👉 mehr Hersteller suchen 👉 mehr Kilometer fahren 👉 mehr Termine machen

Aber André stellt klar:

Das löst das eigentliche Problem nicht.

Denn das Problem ist nicht nur Auslastung.

Das Problem ist Struktur.

Viele Handelsvertreter haben keine eigenen Assets.

Keine eigene Marke. Keine eigene Sichtbarkeit. Kein eigenes Angebot. Keine eigene Plattform. Keine Produkte oder Leistungen, die unabhängig vom Hersteller funktionieren.

Dabei liegt genau dort die große Chance.

Denn Handelsvertreter besitzen etwas, das viele Unternehmen verzweifelt suchen:

👉 Marktzugang 👉 Vertrauen 👉 Kundenbeziehungen 👉 Branchenwissen 👉 Vertriebskompetenz

Und darauf lässt sich mehr aufbauen als nur klassische Vermittlung.

Vom Vermittler zum strategischen Partner

Das erste Spielfeld, das André in der Folge beschreibt:

Mehr mit bestehenden Herstellern machen.

Nicht statt Vermittlung.

Sondern zusätzlich.

Denn Handelsvertreter wissen oft viel genauer als externe Berater, was im Markt wirklich passiert.

Sie kennen die Kunden. Sie kennen die Einwände. Sie kennen die Lücken. Sie wissen, welche Themen draußen gerade brennen.

Daraus können zusätzliche Leistungen entstehen:

• Leadgenerierung gegen Fixum
• Markteintrittsberatung gegen Retainer
• Feedback-Services aus dem Markt
• strategische Vertriebsberatung
• strukturierte Kunden- und Marktanalysen

Der entscheidende Gedanke:

Nicht nur Umsatz liefern und Provision kassieren.

Sondern Know-how sichtbar machen und als eigene Leistung verkaufen.

Direkten Mehrwert für Kunden schaffen

Das zweite Spielfeld:

Kunden nicht nur Produkte vermitteln, sondern ihnen direkt helfen.

Denn viele Handelsvertreter sind über Jahre hinweg zu echten Vertrauenspersonen geworden.

Warum also nicht überlegen:

Was braucht mein Kunde noch?

Nicht nur aus meinem aktuellen Portfolio.

Sondern grundsätzlich.

Vielleicht braucht er:

• Einkaufsberatung
• Schulungen
• Workshops
• Unterstützung bei LinkedIn oder Instagram
• Impulse zur Digitalisierung
• Hilfe bei Software-Auswahl
• Kontakte zu Nachfolge- oder Investorenlösungen

Gerade hier wird es spannend.

Denn der Handelsvertreter kennt den Kunden oft besser als jeder externe Dienstleister.

Er weiß, wo alte Software läuft. Er erkennt, welche Prozesse haken. Er versteht, wo echte Schmerzen liegen.

Und daraus kann ein neues Angebot entstehen.

Nicht kompliziert.

Nicht perfekt.

Aber wertvoll.

Der Zugang zum Kunden ist ein eigenes Geschäftsmodell

Ein besonders starkes Beispiel aus der Folge:

Viele Softwareanbieter suchen Zugang zu bestimmten Branchen.

Aber sie kommen nicht an die Entscheider heran.

Ein Handelsvertreter dagegen hat genau diesen Zugang bereits.

Was wäre also möglich, wenn er sagt:

👉 Ich kenne deine Zielgruppe. 👉 Ich habe Vertrauen in diesem Markt. 👉 Ich kann dir den Einstieg erleichtern.

Daraus können Tippgebermodelle, Kooperationsmodelle oder sogar eigene Beratungsangebote entstehen.

Ähnlich spannend ist das Thema Nachfolge im Handwerk.

Viele Investoren suchen Betriebe.

Viele Inhaber denken über Ausstieg nach.

Aber der direkte Zugang fehlt.

Auch hier kann der Handelsvertreter zur Brücke werden.

Nicht als klassischer Vermittler von Produkten.

Sondern als jemand, der Beziehungen sinnvoll verbindet.

Eigene Marke statt reine Herstellerabhängigkeit

Das dritte Spielfeld ist der mutigste Schritt:

Ein eigenes Business aufbauen.

Auf Basis dessen, was längst da ist:

👉 Branchenwissen 👉 Netzwerk 👉 Vertrauen 👉 Erfahrung 👉 Vertriebskompetenz

André nennt in der Folge mehrere Beispiele aus der HVH-Community, die genau diesen Weg gehen.

Nicht theoretisch.

Sondern praktisch.

Beispiel 1: Gérard Alsdorf und der Küchenliebe Podcast

Gérard Alsdorf, auch bekannt als der Küchenonkel, kommt aus dem Küchenbereich.

Seit vielen Jahren ist er dort als Handelsvertreter aktiv.

Aber er hat irgendwann angefangen, digital sichtbarer zu werden.

Der Schritt:

👉 eigener Podcast 👉 eigene Plattform 👉 eigene Medienmarke

Mit dem Küchenliebe Podcast ist aus klassischem Branchenwissen ein neues Format entstanden.

Plötzlich entstehen neue Kontakte, neue Reichweite, neue Möglichkeiten.

Bis hin zu Sponsoring, Workshops und Anfragen rund um LinkedIn oder KI.

Das Entscheidende:

Der Podcast gehört ihm.

Die Marke gehört ihm.

Die Sichtbarkeit gehört ihm.

Und genau das reduziert Abhängigkeit.

Beispiel 2: Christian Köhler und Marc Müller mit KI-Weiterbildung

Christian Köhler und Marc Müller kommen aus unterschiedlichen Handelsvertreter-Bereichen.

Aber beide haben früh erkannt:

KI ist nicht nur Hype.

KI ist ein echtes Zukunftsthema für Vertrieb, Handelsvertretungen und viele Branchen.

Also haben sie sich intensiv eingearbeitet und daraus ein neues Angebot entwickelt:

👉 KI-Fortbildung 👉 Workshops 👉 Weiterbildung für Handelsvertreter und Branchenkunden

Auch hier entsteht ein neues Standbein nicht aus dem Nichts.

Sondern aus einer Kombination:

Vertriebserfahrung plus neues Know-how plus Zugang zur Zielgruppe.

Genau das macht den Hebel so groß.

„Am Ende des Tages entscheidet immer eine Kompetenz darüber, ob du erfolgreich bist mit einem neuen Produkt: Vertrieb.“

Beispiel 3: David Österreich und das System Öse

David Österreich zeigt vielleicht besonders deutlich, wie aus Sichtbarkeit ein eigenes System entstehen kann.

Er ist Handelsvertreter im Möbelbereich.

Aber er hat angefangen, Dinge anders zu machen.

Auffällig. Mutig. Nicht perfekt. Aber sichtbar.

Aktionen mit der Deutschen Bahn. Vertrieb mit dem Fahrrad. Content. Marke. Aufmerksamkeit.

Daraus entstand die Agentur Öse.

Dann das Feel Good Furniture Festival.

Dann der Podcast Stuhlfrei.

Und damit ein ganz neues Ökosystem:

👉 Events 👉 Sponsoring 👉 Tickets 👉 Aussteller 👉 Podcast 👉 Branchenplattform

Natürlich bleibt das Handelsvertretergeschäft wichtig.

Aber daneben entsteht etwas Eigenes.

Etwas, das nicht einfach verschwindet, wenn ein Hersteller kündigt.

Perfektion ist nicht der Startpunkt

Ein wichtiger Gedanke aus der Folge:

Niemand startet perfekt.

Die ersten Podcast-Folgen sind nicht perfekt.

Die ersten Workshops sind nicht perfekt.

Das erste Angebot ist nicht perfekt.

Aber genau darum geht es nicht.

Es geht darum, überhaupt anzufangen.

Denn viele Handelsvertreter warten zu lange auf den perfekten Moment.

Auf das perfekte Konzept.

Auf die perfekte Sicherheit.

Aber ein zweites Standbein entsteht nicht durch Grübeln.

Es entsteht durch Bewegung.

Die entscheidenden Fragen für Handelsvertreter

André gibt in der Folge mehrere Fragen mit, die jeder Handelsvertreter für sich beantworten sollte:

• Wie abhängig bin ich gerade wirklich?
• Was weiß ich über meine Branche, das andere nicht wissen?
• Welche Beziehungen habe ich, die auch ohne Hersteller wertvoll sind?
• Welche Probleme haben meine Kunden immer wieder?
• Wofür würden Kunden oder Hersteller bezahlen, wenn ich es als eigene Leistung anbiete?

Diese Fragen sind unbequem.

Aber sie sind notwendig.

Denn wer sie ehrlich beantwortet, erkennt oft:

Da ist viel mehr möglich als gedacht.

Fazit: Hör auf, nur zu vermitteln

Diese Folge ist ein klarer Impuls an Handelsvertreter:

Bleib nicht nur im klassischen Modell hängen.

Ja, Vermittlung bleibt wichtig.

Ja, Hersteller bleiben wichtig.

Ja, Provision bleibt ein zentraler Bestandteil des Geschäfts.

Aber das reicht in Zukunft oft nicht mehr aus.

Wer langfristig stabiler, sichtbarer und unabhängiger werden will, muss anfangen, eigene Assets aufzubauen.

Eine Marke.

Ein Angebot.

Ein Format.

Eine Plattform.

Ein zweites Standbein.

Denn dein Markt-Know-how, dein Netzwerk und dein Vertrauen beim Kunden sind mehr wert als nur die nächste Provision.

Oder anders gesagt:

👉 Hör auf, nur zu vermitteln. 👉 Fang an, etwas Eigenes zu bauen.

Quelle: Transkript Folge 211.

 

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🎙️ HOST

• 🎙️ André Keeve: Host Handelsvertreter Heroes, Geschäftsführer von Rhapsody Software

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