Vertrieb ist eine Kunst. Es ist ein ständiger Tanz zwischen Produktkenntnis, Menschenverständnis und strategischer Weitsicht. In dieser Welt voller Herausforderungen und Chancen gibt es Individuen, die nicht nur überleben, sondern tatsächlich florieren und den Weg für andere ebnen. In unserer „Helden des Monats“-Reihe werfen wir einen genauen Blick auf drei solcher Persönlichkeiten: Ingo E. Christ, Achim Ziegler und Detlef Persin, die durch ihre einzigartigen Ansätze, ihre tiefe Branchenkenntnis und ihre unermüdliche Hingabe den Vertrieb neu definieren.
Ingo E. Christ: Der Innovator im Kundenverständnis
Ingo E. Christ ist nicht nur ein Handelsvertreter; er ist ein Pionier in der Welt der Kundenorientierung. Mit einer beeindruckenden Laufbahn im Vertrieb und umfangreichen Erfahrungen im Training von Mitarbeitern hat er es sich zur Aufgabe gemacht, tiefe Einblicke in die Bedürfnisse der Kunden zu gewinnen.
Proaktive Kundenorientierung:
Ingo vertritt die Ansicht, dass es im B2B-Vertrieb entscheidend ist, proaktiv zu sein. Er betont, dass es nicht ausreicht, auf die Anfragen der Kunden zu reagieren. Stattdessen sollten Unternehmen ihre Kunden wirklich verstehen und deren Bedürfnisse antizipieren. Er teilt eine Anekdote aus der Modebranche, um zu veranschaulichen, wie entscheidend es ist, sich an die Veränderungen in der Warenplatzierung und den Bedürfnissen der Kunden anzupassen.
Revolution im Kundenmanagement:
Ingo bringt eine revolutionäre Perspektive in die KundenSegmentierung ein. Er schlägt vor, neben den üblichen A, B und C Kategorien, die digitale Affinität der Kunden zu berücksichtigen. Dieser Ansatz ermöglicht es den Unternehmen, nicht nur den Wert eines Kunden zu verstehen, sondern auch dessen bevorzugte Kommunikationskanäle. Ob der Kunde digitale Kommunikation wie E-Mails und Videomeetings bevorzugt oder eher den persönlichen Kontakt sucht, mit Ingos Ansatz können Unternehmen ihre Kommunikationsstrategien optimieren und eine stärkere Kundenbindung aufbauen.
Das lernen wir in der Folge mit Ingo:
- Erweiterte Kunden-Segmentierung: Statt sich nur auf die klassischen Kategorien A, B oder C zu verlassen, eine zusätzliche Dimension in die Kundenbewertung zu integrieren.
- Berücksichtigung der Digitalen Affinität: Die digitale Affinität des Kunden als entscheidenden Faktor in die Kundenbeurteilung einfließen lassen.
- Verständnis für Kommunikationspräferenzen: Ein tiefgehendes Verständnis darüber entwickeln, ob der Kunde digital (über Videomeetings, E-Mails etc.) oder persönlich angesprochen werden möchte.
- Revolutionäre Kundenorientierung: Die Kombination aus dem Wert des Kunden und seiner digitalen Neigung als revolutionären Ansatz in der Kundenorientierung erkennen und umsetzen.
Warum Kundenorientierung für Handelsvertreter so wichtig ist
Achim Ziegler: Der unabhängige Experte in der Elektronikindustrie
Achim Ziegler ist ein Handelsvertreter, der seit über 20 Jahren erfolgreich im B2B-Bereich der Elektronikindustrie tätig ist. Er hat sich bewusst gegen Partnerschaften und Kollegen entschieden und arbeitet als One-Man-Show, was ihm ermöglicht, effizient und unabhängig zu arbeiten.
Technische Expertise und Unabhängigkeit:
Achim hat eine technische Ausrichtung und interagiert hauptsächlich mit Technikern und Produktionsmitarbeitern. Er genießt seine Unabhängigkeit und hat festgestellt, dass diese Arbeitsweise für ihn am effizientesten ist. Er teilt seine Erfahrungen und Herausforderungen im Vertriebsbereich und betont, dass Handelsvertreter immer unter Druck stehen und mit jedem Jahr zusätzlicher Erfolgsdruck auf ihnen lastet.
Wichtige Ratschläge für Handelsvertreter:
Achim rät anderen Handelsvertretern, sich auf bestimmte Bereiche zu konzentrieren und ihre Produkte gut zu verstehen, bevor sie weitere Produkte in ihr Portfolio aufnehmen. Er betont auch die Bedeutung von Produktschulungen und kontinuierlicher Selbstreflexion, um sich in verschiedenen Produktbereichen weiterzuentwickeln. Für Achim ist es entscheidend, dass Handelsvertreter die Realitäten des Marktes verstehen und eine solide finanzielle Grundlage schaffen, bevor sie sich voll und ganz auf den Vertrieb einlassen.
Das lernen wir in der Folge mit Achim:
- Herausfordernde Anfangsphase: Die ersten ein bis eineinhalb Jahre im Beruf des Handelsvertreters sind besonders herausfordernd.
- Provisionsannahmen überprüfen: Die anfänglichen Annahmen bezüglich der zu erwartenden Provisionen könnten zu optimistisch sein und nicht ausreichen, um alle Kosten zu decken.
- Vorbereitung ist entscheidend: Auf finanzielle Engpässe vorbereitet sein und realistische Erwartungen an die Einnahmen setzen.
- Verständnis für Marktrealitäten: Ein tiefgehendes Verständnis für die Marktbedingungen und die Realitäten des Handelsvertreter-Daseins entwickeln.
- Solide finanzielle Basis schaffen: Vor dem Vollzeiteinstieg in den Beruf eine stabile finanzielle Grundlage aufbauen.
Die wichtigsten Grundlagen für angehende Handelsvertreter
Detlef Persin: Der Weisheitsbringer im digitalen Vertrieb
Detlef Persin ist seit mehr als zwei Jahrzehnten ein unverzichtbarer Akteur in der Welt des Vertriebs und der Weiterbildung. Seine Karriere, geprägt von Erfahrungen und Erfolgen, macht ihn zu einer einzigartigen Persönlichkeit in der Branche. Als Gründer der Firma Nao und Leiter der CDH Akademie hat Detlef sein umfangreiches Wissen und seine Expertise genutzt, um andere auf ihrem Weg zum Erfolg zu führen.
Eigenständigkeit und digitale Weisheit:
Detlef hat sich bewusst für einen Weg entschieden, der die individuelle Weiterentwicklung und Anpassungsfähigkeit in den Vordergrund stellt. Er glaubt fest an die Macht der Bildung und daran, dass ständige Weiterbildung im digitalen Zeitalter unerlässlich ist. Durch seine Arbeit bei NAOS und der CDH Akademie hat er unzählige Vertriebsmitarbeiter dazu inspiriert, sich weiterzuentwickeln und den Herausforderungen des digitalen Wandels zu stellen.
Fokus und Anpassungsfähigkeit:
Detlef legt großen Wert darauf, dass Vertriebsmitarbeiter sich nicht nur auf ihre bestehenden Fähigkeiten verlassen, sondern kontinuierlich dazulernen und sich an die sich ständig ändernden Marktbedingungen anpassen. Er betont die Bedeutung der Spezialisierung und rät dazu, ein tiefes Verständnis für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, bevor man sich neuen Herausforderungen stellt.
Wichtige Einsichten für den Vertriebserfolg:
Für Detlef ist klar, dass der digitale Wandel nicht aufzuhalten ist und dass Vertriebsmitarbeiter, die in der Lage sind, sich anzupassen und weiterzubilden, die Führung übernehmen werden. Er rät dazu, die digitalen Tools und Ressourcen voll auszuschöpfen und gleichzeitig die menschlichen Aspekte des Vertriebs nicht zu vernachlässigen. Für ihn ist ein ausgewogener Ansatz der Schlüssel zum Erfolg.
Das lernen wir in der Folge mit Detlef:
- Strategische Nachbereitung: Die Phase nach dem Training ist entscheidend, und eine durchdachte Strategie zur Umsetzung des Gelernten ist unerlässlich.
- Keine sofortigen Superkräfte: Man sollte nicht erwarten, direkt nach einem Workshop übermäßige Leistungen zu erbringen – der Wandel hin zur Superheldenrolle braucht Zeit und Übung.
- Planvoll ins Alltägliche integrieren: Ein klarer, schrittweiser Plan hilft dabei, das Gelernte nachhaltig in den Berufsalltag zu integrieren.
- Nachhaltigkeit durch Praxis: Nur wenn das Gelernte konsequent angewendet wird, kann die Weiterbildung ihre volle Wirkung entfalten und langfristigen Erfolg sichern.
Weiterbildung im Vertrieb: Erfolgreich bleiben in der digitalisierten Geschäftswelt
Inspiration durch Erfahrung: Die Weisheiten von Ingo, Achim und Detlef
In diesem Monat haben wir die Gelegenheit gehabt, tiefe Einblicke in die Erfolgsgeschichten dreier außergewöhnlicher Persönlichkeiten im Bereich des Handelsvertreterwesens zu gewinnen: Ingo E. Christ, Achim Ziegler und Detlef Persin. Jeder von ihnen hat auf seiner individuellen Karriereleiter beeindruckende Höhen erklommen und dabei wertvolle Erfahrungen gesammelt, die sie bereitwillig mit uns geteilt haben.
Ingo, mit seinem revolutionären Ansatz im Kundenverständnis, Achim, der unabhängige Experte in der Elektronikindustrie, und Detlef, der Weisheitsbringer im digitalen Vertrieb, haben uns gezeigt, dass Erfolg im Vertrieb nicht nur von Fachwissen und Produktkenntnis abhängt, sondern auch von der Fähigkeit, sich kontinuierlich weiterzubilden, an die sich ständig ändernden Marktbedingungen anzupassen und eine starke Beziehung zu den Kunden aufzubauen.
Entdeckt mehr im „Handelsvertreter Heroes“ Podcast
Doch unsere Reise durch die Welt des Vertriebs endet hier nicht. Im „Handelsvertreter Heroes“ Podcast warten noch viele weitere spannende Geschichten und wertvolle Lektionen auf euch. Wir laden euch herzlich dazu ein, auch diese Episoden zu erkunden und euch von den Erfahrungen weiterer Vertriebsprofis inspirieren zu lassen.
Taucht ein in die Welt des Vertriebs und lasst euch von den Heldengeschichten inspirieren.
Wir hoffen, dass die Geschichten und Lektionen von Ingo, Achim und Detlef euch wertvolle Einblicke und Anregungen für eure eigene Karriere gegeben haben. Bleibt neugierig, engagiert und vor allem: Bleibt Helden im Vertrieb!
