Warum ich meinen sicheren Konzernjob aufgegeben habe – Kevin Martinez (#217)

📌 Die 5 wichtigsten Learnings aus der Folge

• Der Schritt aus dem Konzern in die Selbstständigkeit braucht Mut – aber auch Struktur.
• Gründen heißt nicht nur Idee haben, sondern auch Finanzamt, Gewerbe, Versicherung und Prozesse sauber aufsetzen.
• Nicht jede Vertretung passt. Zielgruppe, Vertriebsweg und Marktverständnis müssen zusammenpassen.
• Im Medizin- und Gesundheitsmarkt funktioniert Vertrieb anders: Ärzte haben wenig Zeit, Kongresse schaffen oft den besseren Zugang.
• Digitalisierung ist wichtig – aber Prozesse müssen zuerst verstanden werden, bevor sie automatisiert werden.

Vom Konzern in die Handelsvertretung

Kevin Martinez kommt nicht aus dem klassischen Handelsvertreter-Lebenslauf.

Sein Weg führt vom Klinikmarketing über UPS bis in die Selbstständigkeit.

Fast zehn Jahre Konzernwelt bedeuten:

• klare Prozesse
• internationale Strukturen
• viel Erfahrung mit Digitalisierung
• aber auch enge Leitplanken

Und genau irgendwann stellt sich die Frage:

👉 Will ich das bis zur Rente machen?

Für Kevin war die Antwort klar: Nein.

Der Start in die Selbstständigkeit

Die eigene Handelsagentur klingt im ersten Moment frei.

Ist sie auch.

Aber Freiheit bedeutet eben auch Verantwortung.

Kevin beschreibt sehr offen, was am Anfang alles dazugehört:

• Gewerbeanmeldung
• Finanzamt
• Steuerberater
• Versicherungen
• Berufsgenossenschaft
• erste Prozesse

Sein Learning:

👉 Gerade am Anfang lohnt sich professionelle Unterstützung.

Besonders beim Thema Steuern.

Mentoring durch Erfahrung

Ein wichtiger Baustein auf Kevins Weg war sein Schwiegervater Miguel.

Er ist seit Jahrzehnten im Bereich Pharma, Medizin- und Gesundheitsprodukte unterwegs.

Kevin konnte dadurch direkt erleben, wie Handelsvertretung in der Praxis funktioniert:

• schnelle Kommunikation
• viele offene Bälle gleichzeitig
• hohe Eigenverantwortung
• direkter Einfluss jeder Entscheidung

Der Unterschied zum Konzern?

👉 Niemand legt dir nach sechs Monaten automatisch den fertigen Report auf den Tisch.

Du musst selbst sehen, was funktioniert.

Vertretungen finden ist kein Selbstläufer

Ein besonders spannender Teil der Folge:

Kevin spricht offen darüber, dass nicht jede potenzielle Vertretung automatisch passt.

Manchmal ist das Produkt gut.

Manchmal ist der Hersteller sympathisch.

Und trotzdem funktioniert es nicht.

Warum?

• falsche Zielgruppe
• unpassender Vertriebsweg
• zu hohe Erwartungen an Marktabdeckung
• regulatorische Hürden
• kulturelle Unterschiede zwischen Ländern

Besonders im Gesundheitsmarkt reicht es nicht, einfach ein Produkt nach Deutschland bringen zu wollen.

Der Markt muss verstanden werden.

Der Medizinmarkt tickt anders

Kevin verkauft nicht an irgendeine Zielgruppe.

Er bewegt sich im Medizin- und Gesundheitsmarkt.

Das bedeutet:

👉 Ärzte 👉 Kliniken 👉 Patientennutzen 👉 regulatorische Anforderungen

Und genau dort zeigt sich:

Klassische Kaltakquise funktioniert nur begrenzt.

Ein Krankenhaus oder eine Praxis ist kein normaler B2B-Kunde.

Ärztinnen und Ärzte sind im Dauereinsatz.

Sie haben wenig Zeit.

Sie müssen priorisieren.

Und oft ist das Patiententhema wichtiger als jedes Vertriebsgespräch.

Kongresse als Vertriebshebel

Ein wichtiger Kanal für Kevin:

👉 medizinische Kongresse

Warum?

Weil dort die Gesprächssituation eine andere ist.

Ärzte und Ärztinnen rechnen dort mit Industrieausstellungen.

Sie sind offener für neue Produkte.

Sie nehmen sich eher Zeit.

Und es entsteht schneller ein echter Austausch.

Das Learning:

👉 Der richtige Ort entscheidet oft über die Qualität des Gesprächs.

Digitalisierung ja – aber nicht blind

Kevin kommt aus einem Umfeld, in dem Prozesse und Digitalisierung eine große Rolle gespielt haben.

Trotzdem automatisiert er nicht direkt alles.

Warum?

Weil er seine Prozesse zuerst verstehen will.

Er sagt sinngemäß:

👉 Erst ausprobieren 👉 dann strukturieren 👉 dann digitalisieren

Das ist ein starkes Learning für viele Handelsvertreter.

Denn wer schlechte Prozesse automatisiert, hat am Ende nur schneller schlechte Prozesse.

CRM, KI und manuelle Klarheit

Natürlich nutzt Kevin digitale Werkzeuge.

Zum Beispiel:

• CRM für Kontakte und Notizen
• KI für Recherche
• KI für Brainstorming
• KI für Markt- und Gebietsanalysen
• digitale Unterstützung bei Konzepten

Aber er entscheidet bewusst, was wirklich ins System gehört.

Nicht jede Gesprächsnotiz ist später relevant.

Nicht jeder Prozess muss sofort automatisiert werden.

Das Ziel ist nicht Digitalisierung um der Digitalisierung willen.

Sondern:

👉 bessere Entscheidungen treffen.

Warum die HVH-Community hilft

Für Kevin ist der Austausch mit anderen Handelsvertretern besonders wertvoll.

Gerade am Anfang.

Denn viele Fehler müssen nicht zweimal gemacht werden.

Zum Beispiel:

• zu abhängig von einer einzigen Vertretung werden
• zu wenig über Zielgruppen-Fit nachdenken
• Prozesse zu spät strukturieren
• Chancen im Netzwerk übersehen

Die Community zeigt ihm:

Handelsvertretung hat viele Gesichter.

Und genau das macht den Beruf so spannend.

Fazit: Gründen ist kein Sprung – sondern ein Aufbau

Kevin Martinez zeigt in dieser Folge sehr ehrlich, wie sich der Start als Handelsvertreter wirklich anfühlt.

Nicht perfekt.

Nicht komplett durchautomatisiert.

Nicht sofort mit fünf Vertretungen und vollem Kundenstamm.

Sondern Schritt für Schritt.

Mit:

👉 Mut 👉 Struktur 👉 Netzwerk 👉 Lernbereitschaft 👉 Marktverständnis

Sein Weg zeigt:

Der moderne Handelsvertreter muss heute nicht alles sofort können.

Aber er muss bereit sein, schnell zu lernen.

Und genau darin liegt die Chance.

 

• 🎙️ André Keeve: Host Handelsvertreter Heroes, Geschäftsführer von Rhapsody Software

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